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营销新方式(营销的方法)

字幕条短视频 2022年07月24日 07:12 344 admin

目前应该是有很多小伙伴对于营销新方式方面的信息比较感兴趣，现在小编就收集了一些与营销的方法相关的信息来分享给大家，感兴趣的小伙伴可以接着往下看，希望会帮助到你哦。

2021年11月TO B领域迎来新动向，中国ABM增长研究院正式成立。此研究院由CMO训练营、TOBCGO、B2B营销人、腾讯云、火山引擎、360、火眼云等企业共同发起成立。此研究院旨在研究与探讨，推动与践行中国B2B数字营销发展。


ABM是什么？360企业服务事业部总经理周鹏说，数字化时代的营销内容、形式、场景都在发生重构。不论国际化巨头还是B2B初创企业，都不可避免地在渠道拓展、营销打法、精细化管理等方面面临严峻挑战。ABM理论的横空出世既为各企业指明了一种可行的变革方向，又让团队有了可供参考的执行方法论。

ABM IS B2B---ABM就是B2B。

ABM是B2B领域新的营销方法，基于新技术的发展，TO B的企业能够更加精准地把握客户需求，从而提升交易量。

在中国ABM增长研究院成立大会上，美国畅销作家、ABM专家桑格拉姆·维贾（Sangram Vajre）做了重要演讲。他说ABM是一个重塑营销认知的过程，它让企业摆脱线索数量的迷局，重点关注客户质量，确保企业资源聚焦在客户身上，从而发挥最大价值。

桑格拉姆·维贾是《ABM即B2B营销》这一书的作者之一，他也是Terminus公司的联合创始人。2014年，他创建了FlipMyFunnel社区，为B2B营销和销售创新者提供了一个培养基于客户的思维并相互学习的社区。

本书的第二作者是埃里克·斯佩特（Eric Spett），也是Terminus的联合创始人。在他的领导下，Terminus一直被公认为亚特兰大发展最快的软件公司。

他俩成功地把ABM营销方法根植于Terminus公司而大获成功。

笔者还注意到，《ABM即B2B营销》译者不止是一个人，而是一个团队，它就是火眼云团队。

火眼云团队基于ABM营销理念，率先在国内扎根实践，他们专注于帮助 ToB 企业实现全流程自动化线上获客，专业为企业定制营销方案。2020年获得A轮投资5000万。

今天我们就借由《ABM即B2B营销》这本书来了解一下ABM究竟是一个怎样的新型营销方法，以及未来在市场中发挥的作用。


01、ABM是基于大数据的目标客户营销方法论

增长策略是商业市场永远绕不过去的话题。TO B的市场因为成单流程长、决策复杂等因素，企业更重视转化。有专家认为ToB营销要想成功，至少要触达企业不同级别的多位决策者，单纯依靠传统方式烧钱、做曝光，并不能高效、精准地触达目标人群。

上世纪50年代，在美剧《广告狂人》中便提出要“对大客户采取“高尔夫和美食”攻势”，将营销资源用于瞄准和培育高价值的客户。

ABM全称是 Account-based Marketing，即基于目标客户的营销。意思是锁定一组最佳目标潜客并将其转化为付费客户的过程。

虽然ABM在国内是个新生概念，可在欧美市场已经有上千家公司分布在 ABM 不同的细分领域，已经形成丰富完整的生态。比如最近上市大涨的数据引擎 ZoomInfo，营销引擎 Marketo、HubSpot、Engagio 等。

这种市场营销风向的转变也为相关公司提供了发展机遇，比如去年完成A轮5000万元融资的ABM企业——火眼云团队，他们就是专攻此领域的专家。

火眼云CEO张陆鹏在接受媒体采访时说：“To B营销就是要针对不同目标客户输送不同的内容，实现营销智能化。这种趋势要求专注营销的企业，一定要在AI、数据分析等技术上具备更强的实力。”

火眼云公司创建ABM营销自动化平台，对这些还未成熟的销售线索进行持续的培育，通过“滴灌”方式对线索的整个生命周期进行个性化的孵化和管理，充分挖掘每一个线索的商业潜能，完成线索到现金的闭环。

ABM在国内的实际运用已有鲜活的案例。

逻壹传播是一家整合营销机构，他们致力于研究实质性推动企业增长的营销科技，运用ABM系统来创建和执行目标客户营销策略，帮助客户推动业务增长。

比如逻壹传播帮助全球领先的液体与粉末涂料供应商艾仕得在B2B市场以及终端用户中加强品牌影响力，提升其在业界的思想领袖地位。

逻壹传播帮助艾仕得先理清目标人群，然后梳理渠道偏好，第三步根据艾仕得目标受众的匹配度、综合评估媒体资源的传播效率和投资回报率，为客户构建多维度的营销矩阵，包括微信小程序、微信和新闻稿等体验活动及报道。


02、ABM营销的3大关键要素

大家都知道的帕雷托定律（二八原则）运用到B2B领域，可以这样理解20%的客户创造了企业80%的业绩。那么企业就应该把80%的精力或策略放在20%的重点客户身上。

ABM营销系统教大家如何分配这80%的精力来经营这20%的客户。本书作者认为，想管理好这20%的重点客户，尽心尽力、耐心和时间是最关键的要素。

汤森路透公司是全球领先的专业新闻和信息工具提供商。一度因为开发客户而烦恼，具体地说是，面对最具价值的客户他们没有有效果的个性化体验方案。

引入ABM体系之后，首先他们组建了一个专门4人团队：1名部门主管、1名营销专家和2名 ABM 经理。

这个4人团队要解决的问题是，如何专注于正确数量的客户，通过工具和数据赋能销售，从而规模化地与客户建立终身联系。

汤森路透公司第二步是将工作重点放在 250个客户上。ABM团队大量采用新数字手段，如个性化网络体验、游戏化、更强大的电子邮件和网络营销，以及常规调查，目的是时刻关注客户的需求。

他们将高度个性化和高科技结合起来，打造了强大的混合信息传递策略。

在不断联系客户的过程中，团队能够确定哪些方式有效并可以快速调整，以便在其他客户身上复制成功模式。后来据汤森路透测算，其实 ABM 项目的中标率为95%。

这个案例告诉我们，通过ABM为客户提供了个性化营销规模化，哪怕是一个小但专注的团队，都有可能给企业带来巨大的业绩。

专家比喻，ABM如同优秀的渔夫，把鱼叉打磨得又尖又快，对于大鱼而言，用鱼叉也许比撒网更有效。

全心全力、耐心和时间则不可或缺地建立系统的要素。


三、ABM营销可以给我们带来什么不一样的价值？

希望帮助ToB企业实现更好营销效果的概念和工具挺多的，比如现在客户心心念念的CRM、SCRM。虽然这类产品也设置了相应的营销理念，可碍于缺乏数据引擎的支撑，在实际运用中效果一般。

在本书的作者看来，ABM营销中涉及的数据、分析、营销活动和自动化工作等，可以为企业带来诸多好处，至少包括以下几点：

1、促进营销和销售团队的紧密协作。成功的ABM需要销售和营销团队共同制定目标、选定客户，两者都对结果负责，可有效提升协作效率。

2、缩短销售周期。B2B销售流程周期长、见效慢，还极易出现中断，ABM瞄准了目标客户的决策者和购买者，在营销过程中就把正确的信息呈现在关键决策者面前，有效避免了客户体验断层。

3、提升精准度。ABM营销的重点是集中营销资源攻克关键客户，并瞄准目标客户群体进行营销活动。权威机构调查显示，76%的B2B营销人员表示ABM营销的成交率高于其他营销计划。

4、增强数据的精细化运营。ABM帮助企业总结目标客户画像，归纳目标客户的典型指标；在海量数据中筛选出这些数据后，有针对性地进行运营，深度挖掘客户价值。

5、增强客户体验。由于数据精准，企业可以设计出个性化的营销方案，客户的体验感就会更具个性化，更精准地满足需求。

用这样的鱼叉去捕鱼，是不是更快、更准、更轻松呢。

04、ABM营销系统的实施步骤

作者在书里给大家着重强调了一个TEAM框架。

他认为，TEAM框架是为了实施和执行ABM程序，它可以使市场和销售协调统一，并改进关键的客户获取和留存指标。

TEAM构架是由目标（Target）、参与（Engage）、激活（Activate）和度量（Measure)这四个维度构成。

目标（Target）：获取客户是成功使用ABM的关键。所以，第一步就是要锁定目标，任何一场营销战役都是从最适合的客户列表开始的。

参与（Engage）：想方设法让目标客户的每个决策者都能看到你的信息。除了这种基本参与之外，ABM还要求我们在更个性化的层次上进行参与，在不同的决策阶段、不同的决策人面前，呈现的信息应该是更立体、更具个性的内容。

激活（Activate）：要由市场和销售团和谐协作，产生强大的能量，才能在正确的客户那里产生真正的带动力。

度量（Measure)：用什么指标来定义营销计划是成功的？度量是个指挥棒，用来指挥团队产生怎么样的成果。

TEAM是一个不断演进的反馈循环，它让企业不断地重新确定目标的优先级，更新营销参与策略，并从度量的结果中获得新的见解来激活销售。


05、ABM是基于互联网的新型营销方法论，可不要把它玩坏了

任何新生事物，都是值得期待的。特别是随着互联网新技术的不断涌现，大数据的运用也越来越高级。作为国际商业社会运用娴熟的ABM营销方法论，在国内市场刚刚兴起，我们不能因为某些初心不好、动机不纯的人或者一知半解的人，在引入这个方法论产生了误导消费者的情况，就一棒子把它打死。

ABM营销，如同倚天屠龙剑，恶魔掠夺到手就有可能祸害天下，而英雄在手便可以造福人类。

致远互联副总裁刘亦然说，B2B业务的核心之一在于如何精准高效获客，对象、内容、通路是市场工作永恒的主题。本书为我们展现了在互联网大数据时代，ABM方法如何使市场工作和销售业务围绕共同目标协同统一，形成成功路径的闭环。

希望您能从这本书中得到启发。

本文结束，以上，就是营销新方式，营销的方法的全部内容了，如果大家还想了解更多，可以关注我们哦。

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