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大客户销售之营销技巧 :如何根据客户性格进行销售？

字幕条短视频 2022年06月15日 00:36 543 admin

您这个问题相信所有做业务的朋友都会遇到，我正好做这方面培训，在这里给大家做下分享，希望对大家有帮助！

首先我们必须要承认，不同性格的客户在沟通上确实存在很大的差异！为了更好的和他们沟通，我们首先要搞清楚客户的沟通风格是什么。

目前世面上主要有几种对性格的分型方式。 一种是九型人格(如下图1）; 一种是MBTI（如下图2）; 还有一种就是四型人格（如下图3）。

九型人格各风格之间会相互的转化，具体的转化路径请大家参阅图中所示，是不是很考验记忆力？

大客户销售之营销技巧 :如何根据客户性格进行销售？

MBTI从四个维度来诠释不同的性格特征，最终会产生16种独特的风格。感觉头有点大吧！

大客户销售之营销技巧 :如何根据客户性格进行销售？

四型人格是从两个维度来阐述，会形成四种沟通风格。好像有点能记住了吧！

大客户销售之营销技巧 :如何根据客户性格进行销售？

为了便于大家理解，我们今天就四型人格的沟通特点给大家做一个介绍。

与表现型客户沟通时有几点注意： 1.要像他一样热情奔放，肢体语言丰富。这样他才会觉得你和他是一路人。 2.和他们沟通的话题一定要大而全，最好是一些新奇特的东西。因为他们的关注点在未来，这些新奇特的东西才是他们的兴趣所在。如果你有一个新产品需要人尽快使用，找他们就对了。 3.一定要让他们尽情展示自己的风采。如果你不让他们玲离尽致的发挥，他们会不过瘾，当然不会对你有好印象。并且你在这个过程中要真诚的给予赞美，并一直用崇拜的眼神看着他。正因为他们喜欢人多的场合，所以，没事请他们给你的产品讲个课啥的，他们会欣然接受。 4.他们的时间观念较差，所以，当你和他们达成了协议，一定要及时跟进。 总体来说，和表现型客户沟通的基本原则就是给他们“名”。

大客户销售之营销技巧 :如何根据客户性格进行销售？

再来说说与友善型客户沟通时的注意事项： 1.跟友善型客户沟通不要上来就谈事。他们非常注重感受，如果你上来就谈事儿，33们会觉得你太功利。应该先聊聊家长里短，这样会让他们觉得你很亲切，信任度就会更高 ，谈事儿的成功率也会更大。 2.跟有友善型客户沟通，不要提太多的要求。他们是重感受的，所以当他觉得和你的感情到了一定的程度自然会给你，你需要的结果。 3.别想让他只帮你一个人。友善型的客户常说的一句话就是:大家都不容易。所以平均主义在他们这里是非常盛行的。如果你想跟别人不一样，除非你让他觉得你比别人更不容易。 总体来说，和有善心客户沟通，一定以“情”动人。

大客户销售之营销技巧 :如何根据客户性格进行销售？

下面来说说分析型的客户，和分析型的客户交往有以下的注意要点： 1.想说服他，拿证据说话。他们是非常注重证据的，没有足够的证据来证明你的观点，他们是绝对不会相信你的。 所以也更不可能使用你的产品，你必须拿出权威的证据来证明你的观点，这样才有可能产生你们之间的合作。 2.拿给他们的方案绝对不能只是一个。因为他们的思路非常严谨，各种可能性，他们都会考虑到，这个时候就需要你充分的思考，之后想出几套方案给他们，让他们从中选择最佳的。 否则他们会觉得你根本就没有用脑子。 3.他们是最靠谱的客户。他们要么不答应，一旦答应你，一定会保质保量的来帮助你完成你想要的结果，在几类沟通风格中，也是最让人放心的一种沟通风格。 总体来说和分析型沟通风格的客户沟通，一定要讲“理”。

大客户销售之营销技巧 :如何根据客户性格进行销售？

最后来跟大家分析一下控制型沟通风格所具有的特点，以及我们和他们交往要注意的事项

： 1.有事说事，别套近乎。这种沟通风格的客户不喜欢那种粘粘糊糊的人，所以呢，跟他们交往的时候一定是有事说事。 2.别在他们面前显得太卑微。这种风格的客户往往让人觉得非常的强势，所以很多人在他面前就显得很卑微。其实他们非常反感这样的做法，他们反而会因为你这样的做法更加看不上你， 你应该做的是，一定在某些方面体现出你比他强，这样你才能得到他的尊重。 4.一定要告诉他们做这件事，能给她和他或团队带来什么样的价值 。这一类沟通风格的客户是非常注重结果的，所以一定要把可能的结果告诉他们。并且呢，让他们做最终的决定。 总体来说，和这类客户沟通，一定要告诉他们“利”在哪里？

大客户销售之营销技巧 :如何根据客户性格进行销售？

我们说人是活的，很多的干扰因素都会影响到我们对客户沟通风格的判断，比如说，他们的年龄，经历阅历，职务，工作职责等等。所以还需要我们大家，通过长期的练习，不断的做出更加准确的判断。

祝愿大家都成为沟通的高手，从而使我们的销售业绩节节攀升！

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