五种营销观念 :什么是营销观念？

字幕条短视频 2022年06月19日 22:36 507 admin

所谓营销观念，就是指企业开拓市场，实现营销目标的根本指导思想。营销观念也可以是医药经理人、医药代表的个人理念。西方发达国家，大约用了一百年的时间，经历了营销观念的五个发展阶段。而在我国，这一思想历程不过区区30年。这五个发展阶段是：1）生产观念这种观念是在卖方市场的背景下产生的。

由于物资短缺，需求旺盛，产品供不应求，市场需求基本上是被动的，消费者没有选择的余地。因此企业的主要任务是努力提高效率、扩大生产、降低成本。企业的一切生产经营活动以生产为中心，围绕生产来安排一切业务。由于产品销路不成问题，销售工作当然不受重视。

生产观念可以概括为：我们会做什么，就生产什么。在这种观念指导下，生产和销售的关系必然是以产定销。今天，只有白蛋白等极少数的产品是供不应求的。而我们并不排除生物制品企业攻守同盟，实施市场饥饿策略的可能。2）产品观念这种观念认为：消费者喜欢那些质量高、性能好、价格合理并有特色的产品，因此企业的主要任务就是提高产品质量。

只要产品好，不怕卖不掉；只要产品有特色，自然会顾客盈门。酒好不怕巷子深、一招鲜，吃遍天等都是产品观念的生动写照。这种观念可以概括为：我们会做什么，就努力做好什么。随着新GMP标准的实施，我相信，对于产品质量，没有一个企业敢轻视。3）推销观念该观念认为：消费者一般不会主动选择和购买商品，只能通过推销产生的刺激，诱导消费者产生购买行为。

推销部门的任务就是采用各种可能的手段和方法，去说服和诱导消费者购买商品。至于商品是否符合顾客的需要，是否能让顾客满意，顾客是否会重复购买等问题，都无关紧要。推销观念的产生，说明销售工作在企业营销管理工作中的地位大大提高了一步。但是，从生产者和市场的根本关系来看，仍然没有跳出以生产者为中心的圈子。

因此，基本上仍然属于旧的营销观念。这种观念可以概括为我们会做什么，就努力去推销什么。20世纪90年代，有个叫秦池的酒，据说每天给中央电视台开进一辆桑塔纳，就可以开出一辆奥迪来。其实，秦池决不是什么好酒，但凭借广告的狂轰滥炸，在中国白酒产业百废待兴的特殊时期确实也火了一把。

三株口服液，通过人海战术、村野广告，把有病喝三株这5个字刷遍了祖国的村村寨寨、沟沟坎坎。其年销售额过80亿的营销神话至今无人打破。三株在长期的营销实践中，还成功创立了保健品营销的许多标准，为中国保健品市场的繁荣培养了10万生力军。三株是个什么东西。

没有几个百姓知道，但它类似蒙派营销的推销手法，在特定历史时期的确释放出了惊世骇俗的神奇力量。4）市场营销观念其原则是：顾客需要什么，就生产和销售什么或者能销售什么，就生产什么。在这种观念指导下，企业的中心工作不再是单纯追求销售量的短期增长，而是着眼于长久地占领市场阵地。

因而提出了哪里有消费者的需要，哪里就有我们的机会和一切为了顾客的需要等口号。许多企业家认识到：在进行生产之前，必须首先分析和研究消费者的需要，在满足消费者需要的基础上，企业才能生存和发展。按照市场营销观念，市场不是处于生产过程的终点，而是起点，不是供给决定需求，而是需求引起供给，哪里有需求，哪里才有生产和供给。

今天，中国优秀的制药企业，大多处于这一阶段。5）社会营销观念其基本论点是：企业在生产和提供任何产品或服务时，不仅要满足消费者的需要和欲望，符合本企业的擅长，还要符合消费者和社会发展的长远利益，实现企业、消费者和社会利益三者的协调。社会营销观念是对市场营销观念的补充与完善。

说实在的，真正把为患者降低药费、为家乡留下一泓清水的企业家实在太少。为患者降低药费，可能意味着这个产品招商的筹码不够；医院开发费用不足；医生处方积极性不高；被医药代表边缘化等。最终的结果是该药根本无法送达患者。中国药厂的污染是个敏感话题，我不便讲更多。

这五个观念中，生产观念、产品观念和推销观念的共同特点是以生产者为导向，以产定销，产生于卖方市场，属于传统观念；市场营销观念和社会营销观念的共同特点是以市场（消费者）为导向，以销定产，产生于买方市场，属于现代观念。