小红书推广策划案 :经典案例：保利花园策划推广案(转载)

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　　保利花园策划推广案

　　广州置业房地产顾问有限公司

　　二零零五年二月

　　目 录

　　一、广州市场情况分析 4

　　1.1广州市场分析 4

　　1.1.1广州宏观经济分析 4

　　1.1.2房地产投资状况分析 7

　　1.1.3政策法规对房地产的影响 9

　　1.1.4影响房地产市场未来发展的主要经济因素 15

　　1.1.5热点区域分析 17

　　1.2海珠区房地产市场分析 23

　　1.2.1海珠区宏观经济分析 23

　　1.2.2影响海珠区房地产发展的因素 26

　　1.2.3区域板块分析 28

　　二、项目分析（SWOT） 36

　　2.1项目优势 36

　　2.2项目劣势 38

　　2.3项目存在的机会 39

　　2.4项目面临的威胁 40

　　三、零五年度推广策略 42

　　3.1市场状况分析 42

　　3.2项目现有情况分析 43

　　3.2项目推广目标 44

　　3.3下年度推广策略 44

　　3.4下年度推广主题分述 46

　　四、项目定位 47

　　4.1目标客户群定位 47

　　4.2价格定位 50

　　4.2.1价格定位考虑因素 50

　　4.2.2价格定位思路 51

　　4.2.3定价准则 53

　　4.2.4各栋的定价建议 53

　　4.2.5预计回收资金额 59

　　五、各阶段推广计划 60

　　5.1第一阶段：3--5月推广计划 60

　　5.1.1阶段市场状况预测 60

　　5.1.2阶段推广计划 61

　　5.1.3推售单位 62

　　5.1.4销售建议 63

　　5.1.5广告计划及炒作安排 63

　　5.1.6现场包装要求 66

　　5.1.7销售情况预测 66

　　5.2第二阶段：6—8月推广计划 68

　　5.2.1阶段市场情况分析 68

　　5.2.2阶段推广计划 69

　　5.2.3推售单位 69

　　5.2.4销售手法 70

　　5.2.5广告计划及炒作安排 71

　　5.2.6现场包装要求 72

　　5.2.7销售情况预测 72

　　5.3第三阶段：9—10月推广计划 74

　　5.3.1阶段市场情况分析 74

　　5.3.2阶段推广计划 75

　　5.3.3推售单位 75

　　5.3.4销售手法 76

　　5.3.5广告计划及炒作安排 76

　　5.3.6现场包装要求 77

　　5.3.7销售情况预测 77

　　5.4第四阶段：11—12月推广计划 79

　　5.4.1阶段市场情况分析 79

　　5.4.2阶段推广计划 79

　　5.4.3推售单位 80

　　5.4.4销售手法 80

　　5.4.5广告计划及炒作安排 80

　　5.4.6现场包装要求 81

　　5.4.7销售情况预测 82

　　阶段推广小结 84

　　附录 86

　　一、广州市场情况分析

　　1.1广州市场分析

　　1.1.1广州宏观经济分析

　　 广州经济增长迅速、健康发展

　　2004年广州市经济发展保持快速、稳定的增长态势。工业生产总产值持续增长，1—11月每月的同比增长率都保持在12%以上，显示广州经济仍然向健康、稳定的方向发展。在这样的经济形势下，有利于房地产产业的发展。因为房地产开发所需的原材料如：钢材、水泥等，均需要依靠工业产业的供给，工业产业的稳定发展，为房地产开发打下了稳健的经济基础。

　　 固定资产投资状况分析

　　广州2004年上半年，固定资产投资迅速增长，为了防止经济过热，国家实行宏观经济措施，随着国家宏观经济调控作用的显现，下半年经济呈现出平稳增长的良好势头。

　　广州1-11月累计完成固定资产投资975.60亿元，比上年同期增长22.8%，比1-10月累计增速提高了1.8个百分点。其中，全市基本建设投资增速回升，累计完成投资487.81亿元，比上年同期增长48.7%，比1-10月累计增速回升了1.1个百分点；房地产开发完成投资360.05亿元，增长10.9%。

　　固定资产投资健康发展，政府加大了城市基础设施建设的投入，进一步完善城市建设，使广州市的整体环境不断改善，有利于招商引资以促进广州市的经济发展。

　　置业观点：基础配套及房地产投资的增长必然推动整体经济发展

　　 居民收入及消费需求分析

　　社会消费品零售总额增速提高。1-11月累计，全市社会消费品零售总额为1517.11亿元，比上年同期增长12.2%；其中贸易业增长13.8%，餐饮业增长7.1%。11月份全市商品销售总额为491.80亿元，比上年同月增长30.5%，增幅比上月提高8.9个百分点。1-11月累计实现商品销售总额为4625.72亿元，比上年同期增长21.0%。

　　社会消费品零售总额的增长，从侧面反映市民手中可支配的资金持续上涨，购买能力不断提高，为房地产消费提供厚实的经济基础。

　　1.1.2房地产投资状况分析

　　 商品房成交持续活跃

　　面积单位：万平方米　金额单位：亿元

　　　 第一季度 同比增长 第二季度 同比增长 第三季度 同比增长

　　全市批准预售商品房面积 135.22 7.22% 275.24 16.85% 265.53 -16.99%

　　其中：八区 78.58 17.21% 180.45 30.38% 169.29 -33.39%

　　全市预售商品房成交登记面积 298 44.93% 295.95 24.39% 259.61 -0.15%

　　其中：八区 207.18 49.56% 194.5 24.36% 177.29 7.10%

　　全市预售商品房成交登记金额 141.15 49.98% 145.96 36.07% 134.49 15.09%

　　其中：八区 113.83 53.93% 111.7 38.98% 106.52 19.95%

　　全市二手楼成交登记面积 152.09 38.68% 212.94 37.77% 240.75 42.24%

　　其中：八区 113.5 33.73% 147.23 35.00% 174.72 39.26%

　　全市二手楼成交登记金额 43.95 40.42% 58.43 36.55% 64.87 44.99%

　　其中：八区 36.77 31.23% 45.86 26.51% 52.33 38.95%

　　经济发展持续向好、居民收入增加、住宅需求的增加，使全市保持在较高的成交水平，最高接近300万㎡，二手销量不断放大，二手市场已经占整体市场接近40%。

　　 商品房成交价格上升

　　商品房的成交均价比去年同期和上一季度均有不同程度的上升。从环比数据看，高层住宅均价升幅不大，第三季度十区和原八区高层住宅的均价分别比第二季度上升了2.90%和3.74%。原八区多层住宅成交价今年以来同比呈现较大升幅，第三季度均价比第二季度又上升了13.59%，除了楼价稳步回升因素外，也有部分价格较高区域成交量激增的因素，如天河区，第三季度多层住宅成交3.52万平方米，比第二季度增加126.19%，另外，该区有部分别墅（第三季度约8900平方米，如珠江别墅、汇景新城别墅等）的成交价纳入了多层住宅成交价统计，也在一定程度上拉高了多层住宅整体成交均价。

　　1.1.3政策法规对房地产的影响

　　政府政策法规对房地产开发的来讲，具有重大的指导意义，对房地产开发起到重要的作用。政策法规的调整和完善，将更有利于房地产向更健康的方向发展。

　　 金融政策

　　 银监会《商业银行房地产贷款风险管理指引》的出台

　　银监会于2004年9月2日再对房地产业开出全面慎贷令——《商业银行房地产贷款风险管理指引》。《指引》内容包括：

　　 明确规定商业银行对申请贷款的房地产企业的要求；

　　 首次明确规定：确保商业银行对购买主体结构已封顶的住房的个人发放个人住房贷款后，该房屋能够在合理期限内正式交付使用；

　　 对个人贷款则规定：借款人住房贷款的月房产支出不得超过月收入50%。

　　这一政策的推出，对房地产市场的影响如下：

　　 有效保障了购房者的利益，指引加强了对房地产企业的限制条件，明确了他们必须在合理期限内正式交付使用，避免了消费者无限期等待收楼的情况出现；

　　 进一步提高房地产的准入门槛，严重挤压开发商的资金链，加紧了市场优胜劣汰的机制，对资金实力较弱的房地产开发企业的打击相对较大；

　　 促使融资渠道多元化，新政策的出台，房地产企业向商业银行借贷的难度加大，促使房地产企业向社会融资，促进信贷趋向多元化，企业间的并购、合作发展将会不断出现；

　　 外来资金逐渐流入房地产市场，融资渠道的多元化，也促进了外来的资金流入房地产市场，活跃了房地产业的资金流动，有效规避金融信贷风险，使房地产业进入良性的开发建设轨道。

　　 央行宣布加息

　　中国人民银行于10月29日宣布提高存贷款利率，结束了长达近9年的降息周期。由于广州房地产市场相对理性、成熟度较高，产品结构合理，而且随着“泛珠”战略的实施和申亚所带来的商机等众多利好消息的带动下，在短期内对广州房地产业的影响不会太明显。但从目前的经济形势来看，我国仍存在加息的压力，长远来讲，加息会加大房地产开发的成本，对房地产开发企业造成资金上的压力。

　　加息促使房地产开发企业的优胜劣汰。房地产行业是高借贷运作的行业，加息令房产企业的开发成本上升，对资金实力雄厚的优质企业来讲，由于开发稳健、成熟，抗风险能力强，加息的影响不会太大；而资金实力弱的企业，面临的加息压力相对较大，会出现企业之间的合作、合并现象，甚至会出现不良资质企业倒闭的现象。

　　此次加息是政府宏观调控的一个警示信号，日后加息的不确定性仍存在，令不少购房者抱持币观望的态度。加息影响了中低端消费群，特别是首次置业人群的购房积极性，会致使部分购房者的需求回落，市场需求因此而下降。

　　目前广州市场供应量充足，空置率虽然有一定回落，但仍处于一个较高的水平，广州土地供应比较充足，加上“烂尾楼”整顿工作是政府接下来的工作重点之一，在市民对入市更谨慎的情况下，楼价大幅上涨失去强有力的支持，升幅将回归理性。

　　 即将开征物业税消息传出

　　广东省财政工作会议上，传出了广东可能在今年对不动产开征统一规范的物业税的消息。物业税又称财产税或地产税，“主要针对土地、房屋等不动产，要求其承租人或所有者每年都要缴付一定税款，而应缴纳的税值会随着其市值的升高而提高”。物业税改革的基本框架是“将现行房产税、城市房地产税、土地增值税以及土地出让金等收费合并，转化为房产保有阶段统一收取的物业税”。

　　开征物业税会对房地产市场造成的影响如下：

　　 平抑过高的房价，降低消费者入市门槛，促进房地产发展。以财产税的形式分期支付地租和税费，现在的开发成本就可以大幅下降，房价也会跟着大幅度下降。有利于增强市民改善住房的机会和能力，促进房地产发展；

　　 打击炒买炒卖行为，挤掉房产泡沫。楼价下降后，房地产投资利润空间减小，炒楼的风险也将增大。另外，初始房价下降后，老百姓购房的能力将增大，令房地产炒家知难而退。

　　 土地政策

　　针对土地闲置的问题，政府出台了一系列的政策严防项目“烂尾”现象，同时控制土地的批出。其一，闲置土地在两年内不开发的将无条件收回；其二，国土资源部发布的71号令要求到2004年8月31日以后，国内土地市场将不得再采用协议方式出让经营性土地使用权，国有土地使用权必须以公开招标、拍卖、挂牌的方式出让；其三，要求土地出让金须一次性缴纳。各项政策均制约土地的批出，土地供应近期以盘活为主，加大了房地产企业获取大规模地块的难度，但却有效地控制房地产的市场供应。

　　71号令颁布的影响如下：

　　 对于房地产开发商来讲：开发商将在公平、公开的环境下获取土地，并加大了获取土地的难度及开发成本，有利于促进各开发商之间的良性竞争。有实力的开发商将会更稳健地持续发展，实力弱、资质差的开发商将会面临被市场淘汰的危机，最终导致汰弱留强的情况出现。

　　 广州市各大发展商，特别是有实力的发展商，都有较为充足的土地储备，71号令对他们来讲不会造成非常大的冲击；短期内，由于广州的发展商土地储备充足，市场供应仍会呈现平稳增长的状态。

　　 公积金政策

　　2004年6月1日重新修订《广州市住房公积金个人住房抵押贷款实施办法》，新办法中对公积金贷款作出部分修正，更有利于个人的购房消费。主要有下列六点变化：

　　 调升合并贷款的最高贷款额；

　　 减少首付款比例；

　　 提高个人可贷额度比例系数；

　　 放宽申请贷款的贷款人关系；

　　 提升公积金贷款的使用频率；

　　 简化公积金审批政策，加快开发商资金流通。

　　办法的实施，对广州房地产市场有积极的促进意义：

　　 扩大消费群：公积金贷款购房政策的灵活、简化，提高市民购房的能力，令更多市民进入商品房市场；

　　 楼市成交更加活跃：新的公积金制度在一定程度上更加盘活了楼市资金的流通，会有更多的资金流向楼市，从而带来更加活跃的楼市成交。

　　 户籍改革政策

　　今年，广州对户籍制度再次进行改革，有效地吸纳人才的流入。2004年1月1日起将正式以准入条件取代现行入户政策和城市基础设施增容费政策；广州常住户口市内自由迁移；中小学招生政策也随之变化。

　　户籍政策的改革，对广州的发展具有深远的意义：

　　 鼓励人才留居本地发展，鼓励人才在本地发展、创业、居留，提供有利的发展条件，在带动本地经济发展的同时，也为房地产带来更多的潜在置业群体，加速房地产业的发展；

　　 打破地域的界限，加大市民的居住自由度，而对子女的入学教育问题也作出相应的规定，有效促进房地产消费的市场化。

　　 各项与房地产有关规范出台

　　 开发商没有预售许可证不得卖房

　　广东省建设厅和中国人民银行广州分行联合发出通知，规定对申请预售商品房项目认真审查，未具备条件的不得核发《商品房预售许可证》，房地产开发商未取得《商品房预售许可证》前，不得以任何形式对外销售正在开发建设的商品房和收取购房人的诚意金、订金等费用。

　　 处罚违规办合同登记开发商

　　加强对开发商预售和销售商品房的检查监督，要求开发企业在商品房买卖合同签订后，应按规定在30天内到房管部门办理合同登记手续。

　　 建立房产交易公开查询系统

　　加快商品房交易信息化管理工作，建立公开查询系统，让市民和金融机构可通过该系统查询商品房交易和抵押登记的信息和有关情况。防止一屋多售、重复抵押、违规销售已抵押房屋等行为的发生。

　　 广东将出台规定打破“霸王条款”

　　目前在售楼中盛行的“认购书”将被取消。一份关于加强商品房预售与销售管理的文件，将要求开发商与购楼者直接签定购楼合同。此外，无论何种情况导致不能签定购楼合同，开发商均应向购房者退还订金。

　　 酝酿“住宅节能”规范

　　在广州市建委 “墙材革新与建筑节能工作会议”上明确，广州市被定为“夏热冬暖地区”开展建筑节能的试点城市。根据建设部的标准，必须依据环保节能的准则，及城市的实际情况对住宅进行设计，各项细则将于05年7月出台。该规范的出台，促使加大开发商对产品设计的投入力度，在产品方面推出更多亮点，增加房产进步的增长点。

　　1.1.4影响房地产市场未来发展的主要经济因素

　　 CEPA的签署

　　2003年6月28日正式签署《内地与香港更紧密经贸关系安排》（简称CEPA），除带动香港经济发展外，广州市经济也同时开始腾飞，吸引更多的港商回内地发展，包括的行业有：房地产、服务业、广告业、零售业等。广州为港商提供发展广阔的发展空间，同时引入了更多先进的管理经验、资金等，两者互惠互利，共同发展进步。对广州发展的促进作用主要有：

　　 吸引港商进驻发展，如新世界地产、合和、和记黄埔、恒基兆业等地产巨头陆续进入本地房地产市场，能为本地房地产市场注入新元素，加强竞争机制，为本地市场提供更为优质的地产物业。

　　 各行业人员进入广州发展，有效地增加市场对各类物业的需求，为房地产发展提供更多的机会。

　　 “泛珠三角”合作协议的签署

　　“泛珠三角”合作协议的签署与CEPA的签署有异曲同工之效，目的是加强本地与周边地区的经济合作，发挥各自的优势，以便经济优势互补。协议的签定:

　　 一方面能实现地区间的资源互补，加速广州市的经济发展，如物流业、制造业等，提升本地的经济实力；

　　 另一方面则加强地区间的技术人才流入，增加各类物业的需求，增加房地产业的发展空间。

　　 申亚的成功

　　今年，广州地区成功申办2010年的亚运会。申亚的成功将为广州地区未来的规划建设带来发展的机遇。

　　 广州市各部门将全力搞好城市建设工作，投入大量的资金加快城市建设、推进“青山绿地，碧水蓝天”工程等，为房地产发展提供良好的环境基础；

　　 提供更多的就业和创业机会，来广州发展的人才将会逐步增多，对住房的需求也会随之加大，房地产潜在消费市场会逐步扩大。

　　1.1.5热点区域分析

　　广州“南拓、北优、东进、西联”的政策持续发展，今年的房地产市场呈现出全面发展的良好局面，各区热点精彩纷呈。

　　 珠江新城板块

　　特点：广州市国土房管局将完善珠江新城路网、规划建设七大标志性建筑、广州市第二少年宫破土动工，其他公建配套也有启动迹象，区域配套将会更加完善，区域的发展前景和优势逐步展现，加上众多商用物业将在明年投入使用，使珠江新城又重新受到关注，住宅项目和写字楼项目都持续升温。

　　代表项目：

　　 住宅：保利香槟花园、利雅湾、凯旋新世界、利雅湾、碧海湾；

　　 写字楼：星汇国际、华普广场、勤建商务大厦

　　 员村板块

　　特点：既在东进轴线和南拓轴线的交会点，同时拥有江景。该板块特殊的地理位置，对其他板块起到一定的影响作用。对珠江新城而言，员村会成为珠江新城的一个居住配套区域；对琶洲会展来说，员村将承担商旅配套功能。琶洲大桥的开通、地铁五号线的建设、规划中的沿江大道和员村二横路立交等工程，建成后将把居住区、商务区、会展区打通。

　　代表项目：美林海岸花园、东璟花园、都市兰亭

　　 东圃板块

　　特点：由于左拥黄埔开发区，右抱天河商务圈，两边有着成熟的就业中心及消费群，独特的地理位置决定了东圃继2003年又再是今年的房地产开发热点。

　　代表项目：骏景南苑、旭景家园、中海康城、盈彩美居、金碧世纪花园、美林湖畔花园

　　 黄埔板块

　　特点：地理位置较为偏离广州市中心区域，住宅项目以黄埔港口、造船厂等大型企业的后勤配套为主，随着福利分房政策的结束，该区逐步涌现出商品房项目，区内的配套也日益完善。

　　代表项目：万科城市花园、黄埔花园、金碧世纪花园

　　 新滨江板块

　　特点：随着环岛路规划的公布及开始施工的利好消息传出，海珠区将重点发展滨江经济带和白鹅潭周边旅游观光休闲购物区，将真正实现“环岛经济”发展战略。该板块借此良机迅速火爆起来。该板块聚集着广州四大品牌房地产企业，他们不管在产品上，还是营销手段上都各具特色，为广州楼市创造出不少亮点和热点。区域的“战火”主要出现在光大和富力之间，光大以成熟的社区、温情的文化取胜，而现代广场则以高标准的装修、精致的园林、大气的户型设计，赢得市场的青睐。江景项目金碧湾以中小户型为主，而天鹅湾则以大户型为主，在产品定位上存在较大的差别，没有形成直接的对抗。金碧湾一期的产品侧重以价格赢取市场，天鹅湾则以独特的户型设计、一线望江的优势吸引买家目光。

　　代表项目：光大花园、富力现代广场、金碧湾、城启•天鹅湾

　　 琶洲板块

　　特点：地块规划十分完善，从酒店、写字楼、银行、商业服务、高科技产业研究开发、旅游度假和高品质居住、公园、娱乐等等，配套规划十分到位。由琶洲板块拉动的道路交通网线已经辐射向整个广州市，交通条件的进一步改善，给周边楼市打了一只强心针。

　　而今年交易会正式在琶洲会展中心设立分会场，为周边项目带来更多的生机，投资者瞄准板块及周边的项目，销售出现一个新高潮，项目的销售价格持续攀升。

　　代表项目：雅郡熙源、凤浦西苑、信步闲庭、中洲中心、世港国际

　　 番禺：华南板块、大学城板块

　　特点：华南板块是广州楼市较具代表性的板块，曾经以优越的自然环境、大规模、高性价比等优势吸引大量买家购买。广州新火车站选址番禺钟村石壁，更带旺了附近的项目，成交量持续上升。

　　大学城在今年正式开学，对居住配套和商业配套的需求大量增加，为该区的房地产业和商业带来更多的机遇。

　　代表项目：祈福新邨、锦绣生态园、锦绣趣园、广州雅居乐花园、华南新城

　　 金沙洲板块

　　特点：政府将其定位为广佛都市圈中心的居住新城，目前，金沙洲大规模开发建设的各项工作已经全面启动，一个由政府主导，积极支持社会力量参与的金沙洲开发建设热潮已经掀起。目前有可出让土地1.64平方公里，综合容积率约2.0，可建建筑面积约332万平方米（其中居住319万平方米，商业5万平方米，行政办公8万平方米）

　　代表项目：万科四季花城

　　 新机场板块

　　特点：白云新机场于8月5日正式开始航班运营，新机场板块应运而生。花都区目前在售的多个楼盘都较为接近新机场，新机场投入使用后，各发展商都在打着新机场牌，以吸引投资型买家。新机场的正式搬迁，将是花都楼市升温的一个重要催化剂。

　　代表项目：雅居乐•雍和廷、金碧御水山庄、云峰花园、锦尚名苑、合和新城、雅景湾

　　 白云新城板块

　　特点：随着机场搬迁，旧址开发重建，城市中心即将北移，白云区在广州的战略地位将会有一个新的定位。该区域“北优”的优势逐步显现，越来越多的发展商抢驻，令白云山板块提速在即。白云新城将是政府规划中的广州未来三大中心城区，升值潜力大有与番禺南拓板块“叫板”之势。

　　代表项目：百顺台

　　1.2海珠区房地产市场分析

　　1.2.1海珠区宏观经济分析

　　 海珠区宏观经济分析

　　2004年海珠区国民经济呈现加快发展态势，经济增长的内力不断增强，经济发展速度继续稳步提升。1-7月，全区实现国内生产总值143.6亿元，同比增长14.6%。

　　 工业生产快速增长，工业结构逐步优化；

　　全区实现工业总产值133.1亿元，同比增长18.5%。

　　 固定资产投资加速增长，项目建设进展顺利；

　　全社会固定资产投资完成77.8亿元，同比增长20.9%；南天国际酒店用品批发市场升级改造工程、华南汽贸广场汽车市场项目和百安居广州海珠建材物流中心等多个大型重点项目均进入建设施工阶段。

　　 外贸出口形势向好；

　　实现外贸商品出口总值11846万美元，同比增长23.41%。

　　 商品消费需求平稳增长，市场销售稳中趋活；

　　社会消费品零售总额实现76.6亿元，同比增长10.8%，商品销售总额实现226.9亿元，同比增长12.8%。5、经济运行整体质量与效益进一步提高。工业经济效益综合指数达127.5%。

　　 区内居民的收入水平也不断提高；

　　2004年1-9月海珠区实现地区生产总值169.59亿元，同比增长13.0%，职工月平均工资2399元，增长11.5%。

　　 海珠区居民收入分配及消费意愿分析

　　 居民收入稳定增长，消费水平不断提高

　　2004年1-9月，海珠区居民人均总收入为15534元（月人均1726元），人均总消费为12493元（月人均1388元，包括衣食住行、借贷支出等），消费支出占总收入的80.42%。

　　 消费层次逐步提升，消费结构不断改善

　　居民消费也从注重量的满足逐步转向追求质的提高，形成对衣食等生存型消费份额逐步减少，对追求生活质量的享受型消费份额不断增加的新趋势。

　　海珠区居民消费结构变化情况

　　 2004年1-9月 2003年1-9消费结构（%）

　　 月均消费额（元） 消费结构（%）

　　人均消费性支出 1074 100 100

　　1、食品 446 41.51 42.19

　　2、衣着 53 4.98 4.49

　　3、家庭设备用品及服务 58 5.39 8.08

　　4、医疗保健 83 7.71 6.78

　　5、交通和通信 147 13.69 10.88

　　6、教育文化娱乐服务 170 15.82 13.52

　　7、居住 85 7.92 11.81

　　8、杂项商品和服务 32 2.98 2.25

　　 居民储蓄增长迅速，消费潜力不断增大

　　2004年1-9月，海珠区人均储蓄存款为2154元，人均储蓄倾向（人均储蓄存款占人均总收入的比重）为13.87%。

　　 消费环境影响居民消费升级

　　根据万户居民调查资料显示，居民认为最主要的三大问题依次为房价过高（占25.99%）、广告宣传不真实(占12.66%)、购房各种税费高(占11.94%)。其中“房价过高”远远高于“广告宣传不真实”和“购房各种税费高”两个因素。

　　海珠区居民打算购房的价格

　　 单位：%

　　按家庭月收入分 3000元/ ㎡及以下 3001—5000元/ ㎡ 5001—7000元/㎡ 7001—10000元/㎡ 10000元/㎡

　　1000-3000元 65.6 34.4 0 0 0

　　3000-5000元 60.9 39.1 0 0 0

　　5000-10000元 13.6 81.8 4.6 0 0

　　10000元及以上 14.3 42.8 28.6 0 14.3

　　1.2.2影响海珠区房地产发展的因素

　　海珠区政府今年继续以“把海珠区建设成为适宜创业发展和生活居住的现代化生态城区”作为指导方针，逐步完善区内的设施，为区内的房地产发展提供更良好的条件，令海珠区房地产持续健康发展。

　　 海珠区政府搬迁

　　9月下旬，海珠区政府新办公楼选址广州大道南市园艺公司地段已敲定，将在两三年内从现在的宝岗路迁至广州大道南，海珠区的中心轴也将随之东移至广州大道赤岗一带。消息传出，广州大道南立刻成为焦点地带，并将促进区域楼盘的升级。

　　 临迁户子女可在海珠就读小学

　　海珠区小学入读意见出台，临迁户可在海珠区申请入学，户籍在海珠区的租户必须在户口所在地居住满3年后才能在辖内学校安排学位。该意见的出台，放宽了区内适龄儿童入读本区学校的限制，有效解除了市民对子女入学的顾虑，能吸引更多外区的居民到海珠区居住甚至购房，有利于促进本区房地产业的发展。

　　 城市新中轴线

　　广州市新城市中轴线北起白云山余脉燕岭公园，南经天河火车东站、天河体育中心、珠江新城等城市中心到达珠江，再经过海珠区中心到果树生态保护区这一绿色开敞空间，最后经新客运港达珠江外航道，形成有收有放、有山有水有树林、人文景观和自然景观交错有致的空间结构体系。新城市中轴线的延伸，必定会为周边带来利好，景观条件提升、市政配套完善等变化，中轴线区域的房地产带来广阔的前景。

　　 区域规划空间结构：“一城两片、绿色蓝脉、四轴四心”

　　其中“四条发展轴”包括：

　　 沿二号线发展轴：海珠岛西部旧城——中大、布匹市场——新城轴线——琶洲岛，该发展轴将海珠岛北岸东西向各功能区联系起来，其中有两个重要的市级商业中心、沿新港路科技一条街、中大、布匹专业市场，新城中心、会展中心、科技园等重要的功能区。

　　 沿广佛线发展轴：西部旧城——工业大道板块——广州大道南专业市场——新客港，是海珠岛南岸各重要功能组团的之间联系线。

　　 沿三号线发展轴：与新城市中轴线重合，同时位于《广州城市建设总体战略概念规划纲要》确定的海珠区一市桥“南部转移带”。

　　 沿四号线发展轴：为广州城市功能南拓轴。它串联了一批基于知识经济和信息产业的新兴产业区，从广州科学城、琶洲国际会展中心、广州生物岛、广州大学城至广州新城、南沙。

　　此规划为海珠区的房产发展提供指引的同时，也为区域发展带来利好。

　　1.2.3区域板块分析

　　今年海珠区的热点精彩纷呈，各板块各有亮色，全年可谓“烽烟四起”，各大发展商为了抢占市场均使尽浑身解数，各种营销手段层出不穷。预计明年的竞争将更加激烈。

　　 新滨江板块

　　特点：环岛路的规划和施工，“环岛经济”发展战略的事实、新滘南路西段及滨江东延长段、宝岗大道南等多条路线的动工，为区域带来利好消息，前景不断向好，促进房地产的发展。板块内聚集着广州知名的发展商，如：保利、光大、恒大、城启，各大发展商都希望在此分一杯羹，推出大量产品，以吸引市场关注，更加剧了区域项目之间的竞争。

　　代表楼盘：光大花园、富力现代广场、金碧湾、天鹅湾、保利花园、金碧花园

　　 滨江东板块

　　特点：该板块是传统的豪宅区域，目前一线江景产品稀缺，金海湾、中信君庭两个项目推出市场，满足了市场的需求，特别是金海湾，其产品设计、销售服务、自身配套等都显出项目与众不同的特色，吸引了大批经济条件好的客户购买，到目前为止销售超过80%。

　　12月蓝色康园三期推出市场，以小户型为主打，虽然折后均价达到￥6650元/㎡，但仍吸引了大量投资者，该类型产品推出一周后销售超过90%。

　　代表项目：金海湾、中信君庭、蓝色康园

　　 广州大道南板块

　　特点：该板块主要是珠江投资的罗马家园和时代集团的时代廊桥。新光快速路的规划、大学城建成为该区域带来利好消息。时代廊桥体现了时代集团“做就要做项目所在区域的精品”的理念，在户型设计、园林、装修、现场包装等方面都十分细致，定位较高。

　　代表项目：罗马家园、时代廊桥

　　 琶洲板块

　　特点：交易会分馆正式落户琶洲会展中心，掀起了该区域的投资热潮，并辐射带动周边的板块，像：赤岗板块、员村板块等，各板块住宅售价持续攀升。

　　另外，随着琶洲配套项目的不断落成，作为海珠区“十五”商业网点重点拟建的琶洲购物城，集商业、饮食、娱乐、文化一体的商业广场雏形将逐步显现。琶洲建有亚洲规模最大的广州国际会展中心及其一系列重大商业配套，将会增强板块的投资价值。

　　代表项目：雅郡•熙源、佳信花园（二期）•会展星城

　　 江燕路板块

　　特点：04年均以销售剩余单位为主，没有新推的项目。05年将有两个项目推出市场，分别是保利集团的保利海棠花园和珠江南景园新一期产品。该板块交通便利、以中档产品为主，与本项目所处区域较为接近，存在较大的竞争。

　　代表项目：保利海棠花园、南景园

　　置业观点：海棠花园以80㎡的两房和90—100㎡的三房产品为主，在产品上较为接近，属同一集团下的产品，而且该项目规模较小，地理位置优于本项目，灵活性较高，可有更多的新亮点吸引市场的关注。

　　南景园将会推出三栋高层单位，以大面积户型为主，该项目地理位置较为优越，发展商有一定的品牌实力，而且前期开发的产品均已交付使用，社区已经相当成熟，有一定的竞争力。但户型面积稍大，与本项目大面积户型的目标客户存在重叠。

　　附：海珠区各竞争项目情况分析

　　项 目 光大花园 富力现代广场 富力千禧花园

　　组 团 和榕风景 E区 G16栋 G1～G6栋 C、D栋

　　规模/套数 约570套 占地5万㎡，

　　总建14万㎡，约共1500套 约150套 —— 约200套

　　推出时间 在售 05年5月 在售 05年3月 05年3

　　均价（元/㎡） 5800 6000～7000 6300 5600～5800 6000

　　装修标准

　　（元/㎡） 680 —— 1000 1000 1200

　　户型分布 70.0551～73.0122㎡ 221 50%

　　 80～90㎡ 221 74.83㎡ 221 29% 80多㎡的两房单位和小三房单位 77.8㎡ 221 9.18%

　　 90～100㎡ 321 90.07㎡ 321 14% 99.03～104.94㎡ 321 12.24%

　　 102.4111㎡ 321 6% 110㎡左右 322

　　 111.9～114.9㎡ 322 29% 109.59～115.89㎡ 322 36.73%

　　 103.093～110.7117㎡ 322 44% 150㎡ 422 127.22㎡ 422 14% 137.87～145.7㎡ 422 41.84%

　　 164.28㎡ 522 14%

　　项 目 光大花园 富力现代广场 富力千禧花园

　　组 团 和榕风景 E区 G16栋 G1～G6栋 C、D栋

　　优 势  靠近工业大道，出行更方便

　　 拥有区域内缺少的总价在30万左右的产品

　　 社区生活氛围成熟

　　 区内配套日益完善  江景景观优美

　　 有整个成熟社区作支撑

　　 引入大型绿化园林  正对小区中心园林，有景观支持

　　 G7～G11栋开始交楼，社区氛围开始成熟

　　 装修标准得到客户普遍肯定  社区逐步成熟

　　 商业配套日益完善

　　 户型面积为目前市场上较为缺乏的产品  双地铁站优势，交通方便

　　 装修标准较高，受到客户欢迎

　　 一期住户已入住，社区基本成熟

　　 正对小区新建园林，景观支持充足

　　劣 势  区域园林较小，没有亮点

　　 靠近工业大道和小区规划路，受噪音和粉尘影响较大

　　 装修标准设计欠缺时尚  设计以大户型为主，总价较高  在相同区域内总价相对较高  北向单位靠近马路，受噪音影响

　　 缺乏景观支持  离生活配套较远

　　 以大户型为主，总价较高，市场承接力保证较少

　　对本项目

　　构成的威胁  出行较本项目在推的二期单位便利；

　　 产品的性价比相对较高；

　　 对旧业主推介的奖励较丰富，有效利用旧业主资源  景观支持相当充足

　　 户型面积与本项目相当接近

　　  地理位置较本项目优越

　　 装饰标准的款式更容易被客户接纳  推出时间与本项目接近，分流客户的注意力  户型设计较本项目新颖

　　 地理位置优越

　　 装修标准更胜一筹

　　项 目

　　江南新苑 翠城花园 第三金碧花园 金碧湾 南景园

　　组 团 中心园景内2栋 9栋、10～11栋剩余单位 —— 二期 四期

　　规 模 —— 约368套 —— 6栋高层 2栋高层

　　推出时间 05年底 在售 05年5月 12月（首推7～9号楼） 05年6、7月

　　均价（元/㎡） —— 5000 —— 7000 ——

　　装修标准（元/㎡） —— 600 —— 毛坯 ——

　　户型分布 —— 73～94㎡ 221 36％ —— 20㎡单身公寓到160㎡的五房单位 ——

　　 93～120㎡ 322 64％

　　优势  地理位置优越，拥有双地铁站，交通便利

　　 城启的品牌优势；

　　 小区已经比较成熟

　　 园林环境受到众多客户的肯定  位于宝岗路与昌岗路交界处，交通方便

　　 周边配套完善

　　 定价相对较低，容易吸纳客户  有整个金碧花园的成熟居住气氛作为支持

　　 价格定位相对较低，能吸引客户关注  80%以上单位望江

　　 首期单位已经交楼，居住气氛有一定保障

　　 首期配套已完成  有前期开发的社区作为支持，小区生活氛围浓厚

　　 小区连通宝岗大道的燕翔路即将开通，交通条件更完善

　　劣势  生活配套较为欠缺  开发周期太长

　　 户型设计落后

　　 装修标准设计陈旧  周边环境杂乱

　　 区内园林绿化较差

　　 产品缺少亮点  周边环境不支持做高档项目  生活较为不便

　　 工程质量较为一般，业主对此的满意度较低

　　项 目

　　江南新苑 翠城花园 第三金碧花园 金碧湾 南景园

　　对本项目

　　构成的威胁  区位优势高于本项目

　　 推出的时间较为靠后，造成的直接冲击较少  地理位置优越

　　 相对于本项目来讲价格较低，性价比相对较高  价格相对较低，分流客户对本项目的注意力

　　 所推的户型产品与本项目较为接近  以两房和三房单位作为主力产品，与本项目的主力户型接近

　　 在价格上远高于本项目，正面的影响不会太大  以大面积户型为主，对本项目大户型产品的销售有一定的影响

　　 分流客户对本项目的关注

　　二、项目分析（SWOT）

　　以下为本项目具有的优劣势及将要面对的机会和所受威胁的分析；

　　2.1项目优势

　　 品牌优势

　　“保利花园”这个社区开发至今，已经成为一个地标性的居住小区，每当人们想购买拥有优美的生态环境﹑和谐的社区氛围﹑完善的社区管理和具有知名品牌的商品房时，就会想起保利花园，所以保利花园已经成为买家所追捧的项目品牌。而且“保利”这个品牌经过十几年的发展，亦已经成为品质的保证。

　　 周边的生活配套成熟

　　本项目位于工业大道中与江燕路段交界处，交通便利，周边生活配套较完善，更有中小学教育设施，是成熟的生活社区。

　　 和谐、舒适的居住文化氛围

　　保利花园以自然的生态园林、高层次的生活品味建造出环境优美的社区，小区内邻里间、家庭间、亲人间的温情作为区内的另一特色表现出来，通过物质、精神、人文关怀逐步有层次地展现于消费者眼前。

　　 小区园林的特色

　　小区园林以动静多变的水体和层次丰富的绿化为主体，通过点、线、面的立体配置，构成优美可人的区内再造生态环境。

　　 客户资源丰富

　　自保利开发房地至今，旗下各楼盘的客户数不胜数，保利品牌的口碑，再加上原有庞大的客户群，这将为我们后期新货的推售提供强大的客户资源，我们可通过线下的推广和针对原有客户（旧业主）的推售方式实现旧客户的资源再利用。

　　 二期产品自身优势

　　 以一梯二户、一梯四户、二梯四户的结构，居住密度相对较低。

　　 在51号楼和55号楼旁边的石岗路旁商业街，作为商业配套，完善保利花园的区内的配套。

　　 53号楼是市区内罕见的多层住宅，超高实用率。

　　 50号楼、51号楼的部份单位可以眺望江景，视野较开阔。

　　 组团内拥有小学作为配套，使花园里的文化气氛更浓厚。

　　2.2项目劣势

　　 位于规划路旁边，环境较差

　　本项目的52号楼和53号楼都被规划路所包围，北向单位住户将遭受噪音的干扰。而且两栋楼之间的楼距近，私密性较差。小区离石溪村较近，那里的外来人口多，成为治安的隐患。

　　解决方式：

　　 改变出入口管理及小区的围蔽；

　　 向马路面的单位建议采用隔音玻璃。

　　 交通不方便

　　与工业大道主出口处的距离较远，会给买家造成一定的影响。

　　解决方式：

　　 减少买家进入二期的时间

　　 产品特色缺乏突出的亮点

　　保利花园一直以来以品牌和小区园林特色赢尽买家的心，相对地在产品设计上缺乏适当的亮点，户型设计虽是现阶段较受欢迎的户型。由于工业大道中板块同质化产品竞争激烈，如光大花园的和榕风景、富力现代广场G1-G6栋、都是以中小户型为主，所以在自身产品缺乏亮点的情况下并不利于本项目与同质化的产品竞争。

　　解决方式：

　　 定价上要保持竞争优势；

　　 在现场包装或宣传包装上加强精品楼盘的感觉。

　　2.3项目存在的机会

　　 政府利好消息的带动

　　 政府进行的旧城区改造，促使大量人口迁入海珠区，为未来海珠楼市的发展提供市场基础。

　　 由于海珠区在政府的带领下逐步摆脱以往工业区的形象。生活配套为断完善、市政建设为不断进行，且土地资源丰富，展望示来，各大发展商将会在同区推出大规模的楼盘，这必会引起各区的关注，从而使板块升值。

　　 海珠区区委、区政府对城市功能和发展方向的定位为：实施“开发东部、美化北部、优化中区、改造西片、保护南肺”的发展战略，倾力打造宜商宜居的“现代化生态城区”

　　 区域经济的带动

　　 会展中心启用而触动的会展经济带动力、地铁线路的开通等，都给区域经济注入强大动力。

　　 海珠区二手市场交投畅旺，一定程度上带动一手市场的活跃。业主以旧换新、小屋换大屋的举措，促进了二次置业。

　　 海珠区教育部门表示，由于现在本区新开发的楼盘较多，而当年规划的小区配套学校的建设标准普遍较低，所以制定出“争取开发商增加投入” 、“相邻两校地块合并” 、“置换用地”三大建设方案，有力地提升海珠区的教育配套，更有利于本区楼市的良性发展。

　　 海珠区项目周边多条“断头路”将会逐步渐开通，使项目的交通条件更加完善。

　　 整体市场购买力依然旺盛

　　 经济因素必然导致对房产需求的增加；

　　 楼价依然有上升的压力，买家依然看好市场而入市。

　　 工程进度的利好

　　园林将会在明年一至三月份完工,而大部份的楼宇也在同时出外立面，会以准现楼的姿态出现在市场上，使客户的购买的信心自然加大，增强了保利花园在板块上的竞争力，为销售奠定了良好的基础。

　　2.4项目面临的威胁

　　 各区域间竞争激烈

　　纵观整个广州市场地产市面上场，从以往较集中的的状态。到今天分散发展、各具优势的局面，天河、海珠、白云、番禺将成为势均力敌的竞争板块。且这四大板块各板块具其特色和优势，随着地铁路线的布局扩张和各大主干道的建设、人均消费水平提高和小车拥有率不断攀升，各区的地域界限将渐趋模糊，购房受地域的局限程度将有所降低。

　　 投资渠道拓宽

　　市场经济逐步稳定发展，股票、基金、外汇、国债等各种的投资渠道可供投资者选择，从而分流了一定的资金在这些方面上，降低了客户投资房地产的热度。

　　 加息压力依然存在

　　从各项经济指标上反映，中国经济仍然存在加息的压力。当加息的力度继续加大，将会打击部分买家入市的想法。

　　 物业税即将开征

　　国家会对二次置业者开征物业税。物业税一旦开征，将会影响部分多次置业买家购买投资性物业或高档物业。

　　 区内竞争会逐惭激烈

　　预计未来海珠区各板块将不断有发展商推出大型楼盘。这对本项目必定造成强大的冲击。区内竞争楼盘列举：光大花园、富力现代广场、翠城花园项目等。保利海棠花园明年开始推货，其户型面积与保利花园有重叠，对本项目构成威胁，受到一定程度的压迫。

　　 政府政策的影响

　　“8.31”事件影响了开发商的动作模式,造成了一定的压力,政府的宏观调控和加息使市场需求出现结构性调整 ,明年政府将会加大对房地产市场调控的力度，控制楼价的增长，从而使会使不少的买家持币观望。

　　三、零五年度推广策略

　　3.1市场状况分析

　　 竞争对手的核心利益点多元化发展，着意利用差异化上取悦市场。光大花园和富力现代广场拥有相同的区位价值，但光大花园以榕树下和谐的社区作为核心利益点，不断成熟的大社区是光大花园最为吸引的市场切入点。而富力现代广场则在产品的附加值上大做文章，实现项目的提升。

　　 “生活”、“社区”成为各项目表现核心竞争力的最终落脚点，在项目品牌的宣传上，缺乏创新与提炼，最终导致市场对项目品牌的形象模糊，形成宣传载体上的同质化，难以形成项目清晰的形象。

　　 项目品牌与集团品牌进行初步磨合的现象。最典型的例子便是富力的多个项目品牌在不同的客户群中树立了形象，而产品也开始通过不断的提升而趋向于同一的品牌特性。

　　3.2项目现有情况分析

　　 “国家示范小区”是保利花园的利益所在，也是保利花园项目品牌中的灵魂。同时，04年提出的“保利全优生活”是品牌经过多年的积累而形成一种生活方式的概括；“国家示范小区”不但代表了产品的品质与项目的行业地位，更代表了一种开发楼盘的意识形态，成为了产品上的核心价值；

　　 现时市场众多地产品牌争相竞艳。许多发展商开始重视品牌发展，但品牌营销仍处于一个比较初级的阶段，市场上真正具有品牌个性，能成功令消费者一致认可的地产品牌少之又少。对于拥有一定品牌基础的保利花园以及保利集团来说，是一个良好的推进时机，在市场上亮出品牌的生命；

　　 保利集团旗下的几个项目如林语山庄、保利海棠花园、保利花园在下一年度将进行大规模推广。集团式的推广必然比单个项目推广势能更大，集团品牌与项目品牌相辅相承，相互促进，形成了保利花园的推广一种契机；

　　 “国家级”的元素虽然闪光，但元素过于硬朗及单一，面对推陈出新的市场，如果推广策略不能跳出原有的框架，便难以取得市场的长期关注。故此在下一年度的推广中，适当地对品牌内核进行延展，提高推广层面，站在更高处打击主要竞争对手。保利花园经过多年的开发和建设，得到了市场的充份肯定；

　　 从04年的成交客户分析中，保利花园新业主经由朋友或旧业主介绍而成功的比例约达50%，说明保利花园具有一定的口碑与信誉度，证明过往的品牌建设与推广卓有成效；

　　3.2项目推广目标

　　基于项目自身的情况以及对竞争对手的仔细研究，可以总结出保利花园2005年度的推广目标：保利花园将对项目的品牌进行高层次的提炼，丰富品牌的核心内涵，突出保利花园的个性，使之成为项目与竞争对手的最大着异，品牌将会成为本年度推广的最有力拳头，促进项目的销售。

　　3.3下年度推广策略

　　 “国家级”——保利花园的初始核心价值

　　保利花园项目品牌中，最核心的价值便是“国家级”：国家级的产品品质、国家级的生活氛围、全优通过各项国家级的标准认证，更代表了一种在行业内的定位与地位。在品牌的推广过程中，“国家级”是品牌利益基础与核心内涵。

　　 文化——保利花园的生命血脉

　　回顾保利花园的成长历程，从当初99年取得“全国康居示范小区”的称号，以“康居”的概念高度入市，再到2004年度“全优”地展现示范小区内的生活，整个历程中，产品的提升作为宣传的明线在市场上逐步展现。但在产品的营造过程中，文化作为一种刻在产品的烙印，在每个营销推广过程中不断地得到凝练。例如在园林风格的营造上，通过园林小品装饰，小桥溪流等多种元素的相互结合，区内各色其色的私家园林，成说了一个具有包容、恬静等文化气息浓厚的小区园林；而在过去的三大展览让走进中南海；名女人谈幸福的座谈会也使保利花园拥有了别样的文化气质，除此以后，保利花园还利用了各种小区的文化活动营造了一个舒适自然的文明家园。

　　 文化地产——树立保利花园的鲜明旗帜，跳出框架

　　但作为品牌核心的价值，必须不可复制且具有唯一性的。文化是楼盘的一种积累与内涵，是一种需要长期运营的元素，难以一蹴而就。而且地产不仅仅是一种商品经济，也包含了一种意识形态，一种构筑在地块上的文化与生活。本项目开发之始便致力于文化氛围的营造，在文化底蕴上得天独厚，已成为了项目品牌中不可或缺的基石。

　　故此，在下一年度的推广中，强调文化地产这一核心差异：

　　做国家级文化地产第一品牌

　　保利花园项目从入市开始便开始致力于文化地产的打造，作为文化地产的先驱者，“第一品牌”也是当之无愧的。同时，“第一”也喻意着集团发展的目标与方向。

　　3.4下年度推广主题分述

　　本年度的推广将会采用主题式推广模式，利用几组的产品命名与主题，并联式地强化推广核心思想，各主题分别分阶段进行蓄势推广、强势推广，延续推广，以期保持市场对品牌的新鲜感同时，也能不断地强调推广核心，真正造就文化地产第一品牌。

　　而国家级文化地产是品牌的内核，利用中国三千五百年文化精髓体现保利花园的国家级文化内涵，也暗喻了保利地产在行业内的地位。而且作为传播的载体，在组团的命名上，继承了保利花园的传统，以柔性作为命名的主调性。

　　四、项目定位

　　4.1目标客户群定位

　　根据“花园前”和“风化水岸”两个组团前期累积的成交客户的数据分析看，保利花园的目标客户群有以下的特征：

　　 总体学历水平较高，专科及大学本科程度学历的比例超过75％；

　　 成交客户主要以海珠区本区居民为主，再辐射到荔湾、东山、越秀等老城区和天河区的群体，其家庭结构大部分集中在2～4人的家庭结构区段；

　　 首次置业人士与二次或多次置业人士的比例大致持平；

　　 在作出购置居所的决定前，大多会咨询身边亲朋的意见；

　　 客户普遍对居住环境有较高的要求，希望有精致的园林，小区环境清静安全，而保利花园的环境正好符合他们的需要。

　　同时考虑到本项目明年推售的户型单位的面积、位置、售价等因素，以及在该区域市场中同类型对手项目的目标客户情况，我司认为明年本项目的目标客户群定位如下：

　　 第一类：经济基础扎实，收入丰厚群体

　　 政府中高级别公务员、国企、民企、外资的中高层管理、技术人员

　　 营商有成的私营、个体企业老板；

　　 部分高收入的自由职业者（如专栏作家、撰稿人、艺术创作者等）

　　 心理分析：

　　 收入水平：每月有较为丰厚的收入，同时已经一定的积蓄

　　 交通工具：出入基本以私家车或出租车代步，并且其中大多数已经拥有小汽车；

　　 客户需求的户型及面积：对于居住的空间有较高的要求，希望购置的面积基本是超过100㎡的三房单位，最好配置主卧套间

　　 配套要求：因为拥有较强的经济实力，因为拥有较强的经济实力，对生活的基本配套不会太过注重，反而对于享受型、奢侈型的配套设施更为渴求，希望小区的配套设施能彰显个人的身份和素质品位。另外对软件的要求也极为推崇，追求全方位的服务配套。

　　 生活环境要求：希望居住环境宁静清谧，可以远离烦嚣的骚扰，渴求大自然的气息，能感受到小区高层次的文化氛围，同时拥有高度安全保障。

　　 项目品牌要求：项目的品牌和品质保证，能给予他们一定的成就感和荣耀感。

　　 消费心理：丰富的人生阅历令这批客户有自己独立的判断能力，因而在购房时会保持冷静的心态，会对项目进行多方面的比较，而且有一定的付款能力，不会受到外在促销因素及他人意见的影响。

　　 第二类：经济实力一般，但收入稳定群体

　　 各企事业单位的专业人士、知识分子、普通中层职员（例如：科员、大型企业的中层管理干部、教师）；

　　 专业人士（如律师、会计师）

　　 个体经商者（包括：个体户、小型私企老板）；

　　 普通的外资白领

　　 拥有闲散资金，以出租创收的本地村民

　　 心理分析：

　　 客户基本特征：介乎于26-40岁之间，基本拥有自己的家庭，家庭平均月收入相对稳定在6000元的水平，并已拥有一定积蓄。

　　 需求面积、间隔要求：70-100㎡的单位包括两房二厅至三房二厅不等，以间隔实用为选择标准。

　　 配套要求：这一群体是比较注重家庭，对各方面的生活要求都较为追求完善、便利、休闲，属基本生活类型的买家。而且极为重视子女的教育，对小区周边的教育配套要求较高。

　　 物业管理价格要求：这一群体较为实际，既要得到各项服务的完善和高质素，又要价格适中合理，追求性价比。

　　 消费心理：他们在选择购房时将抱着谨慎、犹豫的态度，仔细与其它项目进行对比，更会倾听亲朋好友的意见及推荐，同时对促销中的优惠比较看重，追求高性价比

　　4.2价格定位

　　4.2.1价格定位考虑因素

　　 过往推售中存在的自我竞争严重，在未来的定价及推广中应梳理在售及将推产品的均衡性；

　　 考虑市场各种因素的影响，虽然来年楼市不稳定的因素较多，但在经济利好的牵引下，楼市仍将稳定地增长；

　　 考虑客户对各单位的景观、朝向、户型的喜好，有效调整各单位之间的价差，使各单位的价格更均衡。

　　4.2.2价格定位思路

　　 周边竞争项目在售或将推单位分析

　　竞争项目 富力现代 光大花园 保利海棠 南景园 第三金碧 翠城花园

　　推售单位数量 G16,G1-6 F,E区 约1100套 四期2栋小高层 —— 9-11栋

　　在售楼价 约￥6300/㎡（折后价，含￥1000/㎡豪华装修） 约￥5600/㎡（折后价，含￥680/㎡装修） —— —— —— 约￥5100/㎡（折后价，含￥600/㎡装修）

　　价格预测

　　（折后价） G16：6300元/㎡

　　G1-6：5600--5800元/㎡ F区：约5700元/㎡

　　E区：约7000元/㎡ 约4800元/㎡ 约5000元/㎡ 约4650元/㎡ 约5100元/㎡

　　分析 G16位于中心园区，正对园林，面积与G14-15大致相同，但在价格上并无太多优势；

　　G1-6紧靠工业大道，受噪音影响严重，同时景观没有太多的支持，有可能以低价入市,但产品与保利花园较为接近 F区：离工业大道近，园林景观一般，户型面积与保利花园部分主推单位有重叠；

　　E区：明年年中才推出，在景观上对手占有一定的优势，户型有变化，价格优势依然是保利花园的主优势 户型面积以中小户型为主，与保利花园二房、小三房单位重叠，且价格上有优势，而保利花园优于准现楼状态，园林成熟成形，已形成良好的居住氛围。该项目的出现，会分散市场对本项目的注意力，但主要是保利花园的产品补充 由于规划中的宝岗大道南延长线将在南景园旁边经过，对其交通配套、区位优势有一定支持，但新推组团靠近马路，缺乏景观，又受噪音影响。其成数居住氛围及集团品牌实力必然成为本项目的次主要竞争对手 第三金碧缺乏成熟社区氛围，而且针对的客户主要以收入较低的首次置业人群为主，其主要优势体现在价格上，其价格将不会成为主要参照 翠城拥有自身的品牌优势，但翠城的户型实用性较低，而且装修标准的附加值较低，又没有成熟的社区、优美的园林环境，其价格走势将成为项目定价策略的参考值

　　置业观点：05年海珠区将有低价产品出现冲击市场的可能，产品上的突破较少，而且以中小户型为主。

　　 在售单位与将推单位的素质对比

　　在售单位基本处于园林的中心区，享有环绕水体园林景观的支持，而且明年初园林环境基本成形，可以完全呈现出亮丽的面目；即将推出的单位处于园区后面，缺乏相应的园林景观支持，同时更靠近石岗路和仓库区，影响整体的形象，因而在价格上整体比在售单位的均价稍低。

　　楼盘名称 A B C D E F G

　　 光大花园 南景园 现代广场 第三金碧 翠城花园

　　比较内容 F区得分 E区得分 得分 G16栋得分 G1-6栋得分 得分 得分

　　地理位置 1.04 1.04 1.01 1.03 1.03 0.97 1.02

　　整体规划 1.01 1.01 0.98 0.99 0.98 1 0.98

　　景观 1 1.08 0.98 1.03 0.98 0.97 0.97

　　交通条件 1.03 1.03 1.01 1.03 1.01 0.98 1.01

　　配套设施 1.02 1.02 1 1.03 1.01 0.97 0.99

　　楼宇外观 1.02 1.03 0.99 1.03 1.02 0.99 0.98

　　户 型 1.03 1.02 0.98 0.99 1 0.97 0.98

　　间隔面积 1 1 0.99 0.98 0.99 0.98 0.99

　　装修标准 0.98 0.98 0.99 1.04 1.06 0.97 0.97

　　实 用 率 0.99 0.99 0.98 0.98 0.98 0.97 0.96

　　物业管理 1.01 1.01 1.02 1 1 0.98 0.98

　　毛坯平均售价（元/㎡） 5600 6800 5000 6500 5600 4650 5000

　　权 重 25% 10% 20% 10% 23% 6% 6%

　　比较后均价（元/㎡） 4929 5542 5369 5728 5290 5991 5944

　　项目建议均价 5366

　　（注：上述均价建议为带装修均价，带价值1000元/㎡装修标准）

　　4.2.3定价准则

　　 整体定价准则：

　　 单位的户型及面积

　　 景观、朝向及周边环境的差异

　　 同类型户型产品销售情况

　　 推售时的工程进度和现场硬件的支持度

　　 统一以二层为参照层

　　根据以上几点准则，对明年将要推售的产品进行横向比较，同时以市场状况如周边竞争楼盘价格、户型、货量等因素作为辅助参考对象，将所有比较的因素进行加权平均得出定价基准。

　　4.2.4各栋的定价建议

　　 （以下均价均指实际回收均价）

　　 35号楼

　　原因：

　　 四个单位都是南向正对园林泳湖，在景观都比35栋A、B、E梯的南向单位要好，而且D梯的南向楼距最宽以及通览整个中心园林，其价格是35号楼南向单位中最高的

　　 鉴于目前35号楼在售的南向单位除了二房单位销售较好外，三房总价与客户预期价位有一段距离，而造成成交未如理想

　　 预计在6~8月推出时，35~50号楼之间的园林环境基本成形，同时外立面也呈现眼前，这都对客户有较大的吸引力，可以刺激客户的购买意欲

　　定价建议：

　　梯号 D南向单位 C南向单位

　　均价 ￥6,120 ￥6,080

　　 38号楼B梯

　　原因：

　　 位于园林中心，既能看到园林泳湖，又可看到北向的园林景观，而且南北向通风对流，与35号楼和50号楼之间的楼距是整个组团中最宽的，整体条件最优秀，而且园林泳湖与中心园林的完善成熟，楼宇外立面的展现，增加了其产品的附加值

　　 03单位虽然南北对流，但受A梯06单位及B梯08单位的主卧所遮挡，令南向的景观和采光减弱

　　定价建议：

　　整梯均价 ￥5,980

　　单位 北向

　　均价 ￥5,930

　　单位 南向

　　均价 ￥6,030

　　 50号楼

　　原因：

　　 C、D梯前后的楼距较宽，而且南向并无楼宇遮挡，中高层单位可眺望江景；北向单位正望中心园林。相比较而言，C梯北向单位的景观比D梯北向单位的景观较佳；而C梯南向单位与D梯南向大致一样，但面积稍稍大一点

　　 C、D梯南向正对车库出口，西南邻近规划路；D梯离仓库区较近北向01单位与39号楼的楼距较窄

　　定价建议：

　　梯号 D梯 C梯

　　整体均价 ￥5,200 ￥5,180

　　北向单位 ￥5,380 ￥5,300

　　南向单位 ￥5,180 ￥5,050

　　 51号楼

　　原因：

　　 临近石岗路和小区车行规划路，受噪音影响较大；周边缺乏园林景观支持；首层靠路的临街面为商铺，虽然生活配套方便，但环境可能比较杂乱；

　　 南向正望52号楼、侧望石岗路，楼距较宽；A、D、E梯北向的楼距较窄；

　　 A~D梯的户型与目前在售的50号楼A、B梯相同，E梯的户型与39号楼B梯一致，而且景观上都是缺乏有力的支撑，故此在定价上参考类似的单位的定价；

　　 二房户型较少，其均价相应比南向三房单位上调￥50~100/㎡；

　　定价建议：

　　整栋均价 ￥5,050

　　梯号 E D C B A

　　整梯均价 ￥5,000 ￥5,030 ￥5,050 ￥5,050 ￥5,130

　　北向单位 ￥4,950 ￥4,980 ￥5,000 ￥5,000 ￥5,120

　　南向单位 ￥5,050 ￥5,080 ￥5,100 ￥5,120 ￥5,150

　　 52号楼

　　依据：

　　 52号楼西、北面靠近规划路，南向与53号楼的楼距较窄；周边缺乏园林景观；

　　 二房二厅与三房二厅各占50%的比例，较受客户追捧的二房户型数量增加；每个梯的东南向均为二房单位，其价格应在各自梯号中最贵的；

　　 52号楼东边的楼距仅有几米宽，A梯02、08单位的单边特点不明显，其价格与其他单位的拉差缩减到约￥30~50/㎡

　　 7层以下的单位因南北向的景观差异较小，南北向单位的拉差主要以朝向为依据；

　　 由于53号楼的楼层低，南向8层以上视野开阔，可眺望江景，南向单位的景观、楼距均比北向单位较佳，因而南北向单位的价格拉差扩大到约￥80/㎡；另外南向单位层差将采取分段计算形式，1~7层的层差约￥15/㎡，8~17层约30/㎡

　　定价：

　　整栋均价 ￥5,050

　　梯号 C B A

　　整梯均价 ￥5,030 ￥5,050 ￥5,080

　　北向单位 ￥4,980 ￥5,000 ￥5,030

　　南向单位 ￥5,080 ￥5,100 ￥5,130

　　 53号楼

　　原因：

　　 53号楼南北都是楼宇，北面有52号楼，南面则是小学的教学楼，两边的楼距较窄，周边的景观不多；

　　 53号楼是保利花园仅有的绝版多层住宅，具有一梯两户、户户南北对流、使用率高等优点，整体均价可以比51、52号楼的均价稍高2~3%

　　 53号楼东边的楼距仅有几米宽，A梯02单位的单边优势不明显，其价格与其他单位的拉差缩减到约￥30~50/㎡

　　定价：

　　整栋均价 ￥5,400

　　梯号 D C B A

　　均价 5380 5400 5400 5430

　　4.2.5预计回收资金额

　　楼号 均价 总可销售建筑面积 销售金额

　　35号楼C梯 ￥6,080 1580㎡ ￥9,606,400

　　35号楼D梯 ￥6,120 1580㎡ ￥9,669,600

　　38号楼B梯 ￥5,980 8780㎡ ￥52,504,400

　　50号楼C梯 ￥5,180 6870㎡ ￥35,586,600

　　50号楼D梯 ￥5,200 3420㎡ ￥17,784,000

　　51号楼 ￥5,050 29000㎡ ￥146,450,000

　　52号楼 ￥5,050 17570㎡ ￥88,728,500

　　53号楼 ￥5,400 3600㎡ ￥19,440,000

　　合计 72400㎡ ￥379,769,500

　　注：以上面积仅为初步估算的面积，金额均指预计回收金额。

　　五、各阶段推广计划

　　5.1第一阶段：3~5月推广计划

　　5.1.1阶段市场状况预测

　　 “五一”黄金周效应仍牵动楼市发展

　　04年楼市热点分散，并且热点区域此起彼伏，黄金周期间也不像当年的火爆，表现相当平稳，从另一层面反映出市民的购房心态日趋理性。但七天的黄金周毕竟比平时的展销会时间长，可以让客户享有充足的考虑时间，成交量也会高于平时，因此令众多发展商仍孜孜不倦地把推货的集中放在黄金周前后时间，将战线过分集中，广告宣传推广亦会提前至4月。竞争不再只是短短的七天，而是横跨“五一”的一个多月时段。

　　 工业大道板块竞争仍相当激烈，产品供应充足

　　“五•一”黄金周，工业大道板块的楼盘竞争仍相当激烈，多个大盘均有新货推出，产品供应充足。预计，富力现代广场于05年3~5月期间推出靠近工业大道6幢小高层单位，以二房及小三房为主，价格会比现时均价略有下降；光大花园除了继续销售F区“和榕风景”组团外，更会推出E区望江单位进行优先认购，争夺滨江西江景份额；第三金碧花园全新组团也于此期间面市。由此可见，在“五一”前后工业大道板块的楼市竞争将更加激烈。

　　 二房、三房仍是市场的主流产品，同质化竞争剧烈

　　由于市场需求决定产品的供应，以致市场上的供应以二房及三房单位为主。在工业大道板块上，除了江景单位外，即将推出的产品结构与本项目的产品甚为相似，主要集中在70~85㎡的二房、85～100㎡的小三房和100～150㎡的大三房单位，产品同质化竞争严重。

　　5.1.2阶段推广计划

　　 命名：泼墨生香

　　泼墨画是中国特有的一种文化产物，而且泼墨画带有一种浑然天成的气度与意境，与本项目的园林特质不谋而合。用泼墨来表现园林的一种自然而来的舒适最恰当。

　　 主题：

　　文人墨客的私家画廊

　　5.1.3推售单位

　　在现场园林环境逐步完善以及38号楼样板房的开放，对38号楼进行重新的包装，以保利花园二期“楼王”的姿态推出市场，为38号楼提升自身的附加值，增加吸引力。

　　除了加推38号楼外，还会加推52号楼A、B梯，补充二房的货源，并以一个相对较低的价格，增加客户的选择面和吸引力。

　　时间 推售范围 套数 销售面积

　　3~4月 35号楼C梯双数层单位，38号楼B梯单数层单位，52号楼A梯所有单位 约116套 约10780㎡

　　4~5月 35号楼C梯单数层单位，38号楼B梯双数层单位， 52号楼B梯单位 约116套 约11280㎡

　　合计 　 约232套 约22060㎡

　　5.1.4销售建议

　　由于现场园林已经成型，令35、38号楼的单位优势尽显，因此我司建议充分利用35、38号楼的景观资源，吸引客户到场抢购，带动现场的销售气氛，刺激客户现场下定的欲望。

　　 直接销售单位：

　　 3月5日推出52号楼A梯，35号楼C梯的双数层平层单位

　　 3月19日推出38号楼B梯单数层单位

　　 4月份视销售情况，加推35号楼C梯的单数层单位

　　 5月1日推出52号楼B梯、38号楼B梯双数层单位

　　5.1.5广告计划及炒作安排

　　 短信广告计划

　　日期 内容

　　3月4日 形象+促销

　　4月1日 形象+促销

　　4月29日 促销

　　5月4日 促销

　　5月27日 促销

　　 新闻炒作

　　 日期：2月24日

　　 标题：做国家级文化地产第一品牌

　　——保利花园立下新年宏图伟略

　　 内容：保利花园在04年取得了8亿元销售额的成绩，在成功后，她并没有因此而沾沾自喜，而是定下了一个更高的目标。保利花园除了在产品、配套、社区文化等软硬件设施的建设上更为努力外，要在新的一年里，树立起“做国家级文化地产第一品牌”的旗帜，并为此不遗余力，为项目完全成功开发，写下最精彩的结局。

　　 日期：3月10日

　　 标题：保利花园：从品牌到名牌

　　 内容：保利花园自1999年底正式公开发售以来，一直都是市场的焦点。她的出现为工业大道、海珠区甚至广州、全国开创了一个新的居住时代。从一开始的国家康居示范小区到全优国家示范小区，逐步累积成为今天响亮的品牌。从产品营销到情感营销再到文化营销，都给市场留下深刻记忆，国宝展、佛像展、青铜展……至今人们仍津津乐道。踏入05年，保利向更高层次迈进，要实现品牌到名牌的过渡，踏上一个更高的台阶。

　　 日期：3月3日

　　 标题：保利花园“泼墨生香”散发墨香阵阵沁人心脾

　　 内容：保利花园将会推出全新组团“泼墨生香”，以优势产品打开05年的市场。该组团位于小区园林中心，以大户型为主，所有单位均拥有开阔的开间，北望近千平方米的园林泳湖，南赏宛然的“动态立体环式水系”，产品优势和景观优势都无可比拟。

　　 日期：3月17日

　　 标题：置身诗意画卷，领略淡淡墨生香

　　——来保利花园，感受国家级园林之美

　　 内容：春回大地，保利花园二期全新园林里，花草树木在春雨的滋润下，日显茂密葱茏。细看杨柳依依娇柔的美态，感受春风拂面的清爽，让人仿佛置身充满诗意的水墨画当中，深呼吸就能嗅到墨水的淡淡清香。国家级园林之美，是自然天成，从内至外悠悠地散发出来的。

　　 日期：4月21日

　　 标题：保利花园：文化为品牌贴金

　　 内容：保利花园自开发至今已经踏入第六个年头，在这五年多的时间里，她不断为广州楼市创造奇迹，以其独特的文化营销方式，为楼市带来惊喜。国宝展、佛像展、青铜器展，都给广州人们留下深刻的印象，打破了广州是文化沙漠的言论，其品牌因文化而闪出熠熠生辉，不愧为国家级文化地产第一品牌。

　　 日期：5月10日

　　 标题：保利花园“五一”创收超亿元

　　 内容：通报“五一”期间成交业绩相当理想，证明保利花园拥有非凡的品牌魅力，追捧的客户越来越多。

　　5.1.6现场包装要求

　　 配合本阶段的命名及主题的风格，可采用国画等一些元素，结合广告风格进行现场包装；

　　 园林于3月5日正式开放外界参观，园林现场施工已全部完工；

　　 在售楼部内挂国画等装饰；

　　 对电瓶车进行包装。

　　5.1.7销售情况预测

　　预计在3～5月期间可售出之单位约占总推货量之60%左右，即出售单位数量约为350套，广告预算约占4.3％。

　　 预计依据：

　　 保利花园和保利地产一直以来在市民心目中所形成良好的印象，给买家较强的信心；

　　 成熟的园林环境，提升了整体产品的素质和价值，增加了产品的吸引力；

　　总而言之，整个阶段的推售将面对不少困难，所以需要把握保利最强武器——美誉度、旧业主客户群及保利花园独有的文化内涵——是销售取胜的有力保证。

　　 平面广告投放计划

　　日期 媒体 版位 色彩 版面 内容 费用预算

　　3月3日 广日 A8-A14 彩色 1/2 预告+形象 145,150

　　3月4日 广日 A8-A14 彩色 1/2 预告+形象 167,270

　　 羊晚 A2-3 彩色 1/2 预告+形象 166,100

　　3月10日 广日 A8-A14 彩色 1/2 缮稿 145,150

　　3月11日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象 167,270

　　 羊晚 A2-3 彩色 1/2 形象 166,100

　　3月17日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 145,150

　　3月18日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 167,270

　　 羊晚 A2-3 彩色 1/2 形象+促销 166,100

　　3月24日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 145,150

　　3月25日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 167,270

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/2 形象+促销 166,100

　　4月14日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 145,150

　　4月15日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 167,270

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/2 形象+促销 166,100

　　4月21日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 145,150

　　4月22日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 167,270

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/2 形象+促销 166,100

　　4月29日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 167,270

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/2 促销 166,100

　　 南都 B叠1-3版 彩色 1/2 促销 61,900

　　4月30日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 138,240

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/2 促销 140,940

　　5月1日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 110,590

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/2 促销 122,800

　　 南都 B叠1-3版 彩色 1/2 促销 43,400

　　5月2日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 138,240

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/2 促销 140,940

　　5月3日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 138,240

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/2 促销 140,940

　　5月12日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 145,150

　　5月13日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 167,270

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/3 促销 100,660

　　5月19日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 145,150

　　5月20日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 167,270

　　 南都 B叠1-3版 彩色 1/2 促销 61,900

　　合计 5,168,120

　　5.2第二阶段：6—8月推广计划

　　5.2.1阶段市场情况分析

　　 “五一”过后，市场销售态势有所缓减

　　经过“五一”黄金热销期，各大楼盘促销有所减停，客户购房意欲也开始降温，市场逐步消化各大楼盘热销的信息和市场的焦点资讯。普罗大众在此阶段也将关注的目光集中到考试、升学等方面。

　　 板块的供应量继续保持充足

　　虽然已过“五一”黄金旺季，但周边竞争项目继续推出新货，以扩大客户选择的范围，力图取得更多的成交，亦令工业大道板块的产品货量维持在稳定的水平。预计光大花园、天鹅湾继续加推江景单位，南景园推出全新一期，第三金碧花园不断有新单位推向市场。

　　5.2.2阶段推广计划

　　 命名：翰林花岸

　　翰林学院是莘莘学子集中的地方，也借代为保利花园的学校配套完善，从幼儿园、小学、中学全部均在小区之内。

　　 主题：花岸旁的芸香庭院

　　5.2.3推售单位

　　为了延续“五一”销售旺势，以及增加市场对保利花园的关注点，因此在6~8月期间推出保利花园最后绝版多层住宅和限量正望泳湖的南向单位，增加产品的亮点。

　　另外推出51号楼D梯、52号楼C梯、51号楼A梯等单位，加大客户的选择性，同时以不同的价位吸引不同层次的客户。

　　时间 推售范围 套数 销售面积

　　6~7月 51号楼A梯，53号楼，52号楼C梯 约138套 约13290㎡

　　8月 51号楼D梯 约68套 约7300㎡

　　合计 　 约204套 约20590㎡

　　5.2.4销售手法

　　由于53号楼是保利花园明年唯一的一栋多层一梯两户住宅，也是工业大道板块唯一的产品，为了在市场上形成轰动效应，我司建议采用分时抢购的销售手法销售。

　　具体操作：

　　 53号楼分为2批推出，采用分段的额外折扣销售，首批单位97折，第二批单位无任何额外折扣

　　第一阶段：在6月18日开始进行第一批单位的入筹，每个筹须下诚意金￥5000，开售时可获额外97折，但不可预定具体单位。7月2日当日现场举行公开发售，入筹客户凭筹号抽选房的次序，按先后次序每人可选2套单位（只限53号楼推出的单位）；

　　第二阶段：7月30日进行第二批单位的入筹认购，每个筹为诚意金￥5000，开售时无任何额外折扣，不可预定具体单位。8月13日于现场抽签定选房的次序。（只限53号楼已推出的单位）

　　 其他单位采用直接销售方式

　　6月11日推出51号楼A梯

　　6月25日推出52号楼C梯

　　8月13日推出51号楼D梯

　　5.2.5广告计划及炒作安排

　　 短信广告计划

　　日期 内容

　　6月17日 促销

　　7月15日 促销

　　8月19日 促销

　　 新闻炒作

　　 日期：6月9日

　　 标题：保利花园再传好消息：二期园林全面完工

　　 内容：保利花园52和53号楼之间的园林已经全部完成，标志着二期园林已经完工。与此同时，进一步成熟的园林也是小区硬件成熟的标志之一。

　　 日期：6月23日

　　 标题：保利花园推出市区罕有绝版多层单位

　　 内容：多层住宅在广州市中心区已经的难得一见的产品了。保利花园即将推出其全新的绝版多层单位。这些单位均采用一梯两户设计，全部南北通风对流，势必成为买家抢购的重点对象。

　　 日期：6月30日

　　 标题：保利花园：喜添新小学，配套更上一层楼

　　 内容：位于保利花园二期的配套小学已经基本完工。该小学是保利花园内的第二所公立小学，承担二期的教育配套作用。小学的落成，进一步完善了小区的配套，业主无需担心子女上学的问题。

　　 日期：7月12日

　　 标题：业主&保利花园：教我如何不兴奋

　　——“花园前”进入交楼期，保利花园更成熟、更具规模

　　 内容：保利花园“花园前”组团部分单位已经开始交楼，其余单位也即将进入交楼阶段。开始入住的业主因能住上新房而兴奋，而准备入住的业主更时时刻刻盼望着收到新房钥匙的一天。一期所有业主收楼入住，为形成独有的社区人文文化提供更成熟的条件。

　　5.2.6现场包装要求

　　 到达53号楼的看楼通道已完工并包装好；

　　 51号楼工地外围墙包装好，并美化施工环境；

　　 配合本阶段命名及主题的风格进行包装。

　　5.2.7销售情况预测

　　预计在6～8月期间可出售单位数量约为250~280套,约占在售单位总量的60%，广告费用约占本阶段销售额的2.4%。

　　 预测依据：

　　 经过“五一”黄金周的销售旺季后，整体市场处于一个调整阶段，市场相对比较淡静。同时各大楼盘也为下半年尤其是“十一”阶段销售做好充分准备

　　 “花园前”组团的交楼、学校完工等利好消息，带动现场成交

　　 最后一栋绝版多层住宅推出，吸引了周边市场的关注，有效促进整体的销售

　　 光大花园推出的临江组团在一定程度上分流了部分购买总价65万以上住宅的客户，令大单位的成交有所减少

　　本阶段在全年销售上是一个承上启下的时期，继续保持、延续“五一”火爆的销售势头，以及为下一轮九、十月份的热销期作铺垫。并且，在市场上，推货量逐渐增大，热点区域逐步升温，对客户的吸引也逐步增强，导致来访客户有所下降。另外，6~8月是全年天气的高温期，高温酷暑也阻挡了客户看房的意欲。

　　 平面广告投放计划

　　日期 媒体 版位 色彩 版面 内容 费用预算

　　6月10日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 167,270

　　 南都 B叠1-3版 彩色 1/2 促销 61,900

　　6月16日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 145,150

　　6月17日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 167,270

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/3 促销 100,660

　　6月23日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 145,150

　　6月24日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 167,270

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/3 促销 100,660

　　6月30日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 145,150

　　7月1日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 167,270

　　 南都 B叠1-3版 彩色 1/2 促销 61,900

　　7月21日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 81,040

　　7月22日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 93,390

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/3 促销 100,660

　　7月28日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 81,040

　　7月29日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 93,390

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/3 促销 100,660

　　8月4日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 81,040

　　8月5日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 93,390

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/3 促销 100,660

　　8月11日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 81,040

　　8月12日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 93,390

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/3 促销 100,660

　　合计 2,530,010

　　5.3第三阶段：9—10月推广计划

　　5.3.1阶段市场情况分析

　　 “十一”大战提前打响

　　“金五银十”，为了引爆十一销售，各大开发商纷纷提早在8月底、9月初开展大规模的宣传攻势，扩大黄金周战线，将营销推广的高峰放到9月中下旬，获取更大、更多的效益，避免与其他楼盘集中在十一推广而令效果减弱。

　　 市场供应量放大，月成交量达至全年最高

　　上半年广州经济发展势头良好，居民收入稳步增长，消费力提高。而此阶段各大发展商大量推货，产品的选择种类多种多样，产品的质素有所创新，令购房者有足够的选择空间和消费力，购置新物业以改善、提升生活质素。

　　 三房户型成为主流热销户型

　　85~120㎡面积适中的三房户型成为本年热销的户型。随着人们收入的上升，居住的要求有了提高，逐步趋向于追求舒适享受的生活空间，因此对此面积段的三房户型较为渴求。

　　5.3.2阶段推广计划

　　 命名：金水玉带

　　金水玉带是天安门前的护城河和小桥的名字，是国家级的一种标志。同时也结合了产品上的特征：本期推出的单位高层可望江景，也是一带金水从家门之前穿过，只有居住在国家级的家园里才有如斯美景。

　　 主题：期待幸福的满月

　　5.3.3推售单位

　　提前推出新单位，保持可售单位较大的选择性，吸引客户的目光。在“十一”黄金周推出最后一批正望园林泳湖的南向单位，用这批靓景单位激起客户到现场参观的欲求，带动现场人气，从而促进现场销售成绩。

　　时间 推售范围 套数 销售面积

　　9月 50号楼C梯，51号楼C梯 约136套 约14070㎡

　　10月 35号楼D梯，50号楼D梯，51号楼B梯 约127套 约12000㎡

　　合计 　 约263套 约26070㎡

　　5.3.4销售手法

　　到本阶段，各栋都有单位推出，产品上基本缺乏了一个神秘性，较难在市场形成一个轰动效应，因此我司建议本阶段采用直接销售的销售手法。

　　 9月16日50号楼C梯、51号楼C梯

　　 10月1日35号楼D梯、50号楼D梯

　　 10月20日51号楼B梯

　　5.3.5广告计划及炒作安排

　　 短信广告计划

　　日期 内容

　　9月9日 形象+促销

　　9月30日 促销

　　10月4日 促销

　　 新闻炒作

　　 日期：8月16日

　　 标题：“保利会”成立在即，客户咨询踏破门槛

　　 内容：旨在答谢业主对保利地产的支持，为业主提供一个与保利地产相互交流的平台的【保利会】即将成立。在得知该消息后，前来咨询的业主和准业主非常踊跃，可以用踏破门槛来形容。保利认为，成立【保利会】，是社区成熟的重要标志，也是社区文化建设的重要环节之一，对提升整个小区甚至集团的形象起到举足轻重的作用。业主普遍认为，该组织的成立，将会增加业主与发展商之间、业主之间的沟通交流，大家可以为营造更舒适美好的家园出谋划策，共同努力。

　　 日期：10月11日

　　 标题：保利花园“十一”再创今年新佳绩

　　 内容：国家级文化地产第一品牌——保利花园，在“十一”期间成交更为畅旺，主要是因为保利的文化品牌不是凭空喊出来的，而是经过多年的累积、历炼，才取得了今天的成就，取得优异的成绩是不可避免的，难有其他项目能与之比肩。

　　5.3.6现场包装要求

　　 配合本阶段命名及主题风格进行包装；

　　 52号楼建议在C梯16楼做毛坯示范层。

　　5.3.7销售情况预测

　　预计出售单位数量约为280套，可售出之单位约占总推货量之60%左右，广告比率为3.0%

　　 预计依据：

　　 十一前后的推货量将达到全年的另一高峰，客户选择的余地更大，令客户考虑是否购买的时间加长，造成成交难度相应增加。

　　 大部分楼宇处于交楼或准现楼的状态，有力地吸引了需要现楼的客户前来购买；

　　 保利会正式成立，有效整合了保利庞大的客户资源，扩大客户层面，更好地运用“泛销售”手段，促进保利花园的销售；

　　 光大花园的“和榕风景”组团与富力现代广场G1~6栋亦都达到准现楼阶段，对客户也有较大的吸引力，分流了保利花园的客户。

　　总而言之，本阶段的推售将面对各板块、各楼盘的竞争，而整合后的保利客户资源成为吸引客户购买的主要手段之一。

　　 平面广告投放计划

　　日期 媒体 版位 色彩 版面 内容 费用预算

　　9月1日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+预告 145,150

　　9月2日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+预告 167,270

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/2 形象+预告 166,100

　　9月8日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 145,150

　　9月9日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 167,270

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/2 形象+促销 166,100

　　 南都 B叠1-3版 彩色 1/2 形象+促销 61,900

　　9月15日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 145,150

　　9月16日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 167,270

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/2 形象+促销 166,100

　　9月22日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 145,150

　　9月23日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 167,270

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/2 形象+促销 166,100

　　9月30日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 145,150

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/2 形象+促销 167,270

　　 南都 B叠1-3版 彩色 1/2 形象+促销 61,900

　　10月1日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 110,590

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/2 形象+促销 122,800

　　 南都 B叠1-3版 彩色 1/2 形象+促销 43,400

　　10月2日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 138,240

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/2 形象+促销 140,940

　　10月3日 广日 A8-A14 彩色 1/2 形象+促销 138,240

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/2 形象+促销 140,940

　　10月20日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 145,150

　　10月21日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 167,270

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/3 促销 100,660

　　10月27日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 145,150

　　10月28日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 167,270

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/3 促销 100,660

　　合计 4,011,610

　　5.4第四阶段：11—12月推广计划

　　5.4.1阶段市场情况分析

　　 市场趋向淡静，成交缩减

　　经过两个黄金周的销售高峰，整体市场初步呈现出疲态，各大楼盘的推货量减少，新盘开售不多，市场缺乏刺激点。同时，该买楼的客户已基本购置了物业，剩下的潜在购房者则仍在持币观望。因此本阶段的成交量同比有较大幅度减少，成交均价略降。

　　 区域内竞争降温，供应量下降

　　随着富力现代广场进入尾货阶段，工业大道板块的竞争以光大花园和保利花园、第三金碧为主，尤其是保利花园与光大花园直接竞争。光大花园在售的单位集中在E区临江组团，“和榕风景”组团处于消化剩余单位阶段，新组团进入筹备期。与此同时本项目也剩下约300套单位，而且复式单位占的比例较大。这些导致工业大道板块内的竞争转趋平静。

　　5.4.2阶段推广计划

　　 命名：锦上人家

　　锦缎源于中国。锦缎色彩绚丽，品质上乘，是古代的贡品，也称得上的国家之宝。一如保利花园的产品，得到了国家级的认证，全优通过各项标准；也像构筑在产品之上的保利生活一般，绚丽多彩。

　　 主题：锦绣相伴的幸福

　　5.4.3推售单位

　　剩余的在售单位存在朝向、景观较弱的问题，而且二房单位的数量也不多，客户可选择的范围逐渐收窄，故此11月加推剩余的单位。

　　时间 推售范围 套数 销售面积

　　11月 51号楼E梯 约38套 约3680㎡

　　12月 剩余单位、复式单位 复式约80套 复式约16000㎡

　　合计 　 约112套 约19680㎡

　　5.4.4销售手法

　　采用直接销售的销售手法

　　 11月10日推出51号楼E梯

　　 12月9日所有复式单位重新整合再次推出

　　5.4.5广告计划及炒作安排

　　 短信广告计划

　　日期 内容

　　11月11日 促销

　　12月9日 促销

　　12月23日 品牌

　　12月30日 促销

　　 新闻炒作

　　 日期：11月17日

　　 标题：因为最后，所以更吸引

　　——保利花园推出最后单位，客户反应热烈

　　 内容：保利花园于本月推出最后一批单位，此批单位的推出，标志着保利花园的销售工作即将进入尾声。由于拥有产品、园林、质量、品牌等方面的保证，保利花园成为了客户购房首选的项目，最后单位的推出，更令部分客户趋之若鹜，他们选购的热情更高。

　　 日期：12月13日

　　 标题：历经六载，保利花园画上圆满句号

　　 内容：随着最后一套单位的售出，保利花园的销售工作已经全部完成。经历六年的开发，一个成熟、和谐、自然、舒适的保利花园完完全全展现在业主面前，创出100%销售的成绩，标志着国家级文化地产第一品牌的成功，成为业界称颂的典范。

　　5.4.6现场包装要求

　　配合本阶段命名及主题风格进行包装。

　　5.4.7销售情况预测

　　预计出售单位数量约为100套，可售出之单位约占总推货量之40%左右，广告比率为2.0%

　　 预计依据：

　　 成熟完善的园林呈现在眼前，大部分楼宇也处于交楼或准现楼的状态，有力地吸引了需要现楼的客户前来购买；

　　 景观、朝向及性价比较佳的单位基本售罄，剩下可选择的单位客户需多花时间进行考虑决定，引致成交缓慢；

　　 推出全部的复式单位，由于总价、面积较大，缩窄了目标客户群，对客户的吸引力减少。

　　基本上从12月中起，保利花园进入了尾盘销售阶段，销售难度的增大，利用保利的品牌、整合后的客户资源和已趋成熟的保利花园居住氛围，成为加快销售的有力保证。

　　 平面广告投放计划

　　日期 媒体 版位 色彩 版面 内容 费用预算

　　11月3日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 81,040

　　11月4日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 93,390

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/3 促销 100,660

　　11月10日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 81,040

　　11月11日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 93,390

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/3 促销 100,660

　　11月18日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 93,390

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/3 促销 100,660

　　12月9日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 93,390

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/3 促销 100,660

　　12月16日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 93,390

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/3 促销 100,660

　　12月23日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 93,390

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/3 促销 100,660

　　12月29日 广日 A8-A14 彩色 1/2 促销 81,040

　　 南都 B叠1-3版 彩色 1/2 促销 61,900

　　12月30日 广日 A8-A14 彩色 1/3 促销 93,390

　　 羊晚 A2-4 彩色 1/3 促销 100,660

　　合计 1,663,370

　　阶段推广小结

　　阶段 3~5月 6~8月 9~10月 11~12月

　　市场情况预测 “五一”黄金周效应仍牵动楼市发展

　　工业大道板块竞争仍相当激烈，产品供应充足

　　二房、三房仍是市场的主流产品，同质化竞争剧烈 “五一”过后，市场销售态势有所缓减

　　板块的供应量继续保持充足 “十一”大战提前打响

　　市场供应量放大，月成交量达至全年最高

　　三房户型成为主流热销户型 市场趋向淡静，成交缩减

　　区域内竞争降温，供应量下降

　　组团命名 泼墨生香 翰林花岸 金水玉带 锦上人家

　　形象主题 文人墨客的私家画廊 花岸旁的芸香庭院 期待幸福的满月 锦绣相伴的幸福

　　推货计划 35号楼C梯单位，38号楼B梯单位，52号楼A、B梯所有单位，约共232套 51号楼A梯，53号楼，52号楼C梯，51号楼D梯，约204套 50号楼C梯，51号楼C梯，35号楼D梯，50号楼D梯，51号楼B梯，约共263套 51号楼E梯，剩余单位、复式单位，约共112套

　　销售手法 3月5日推出52号楼A梯，35号楼C梯的双数层平层单位

　　3月19日推出38号楼B梯单数层单位

　　4月份视销售情况，加推35号楼C梯的单数层单位

　　5月1日推出52号楼B梯、38号楼B梯双数层单位 53号楼分为2批推出，采用分段的额外折扣销售，首批单位97折，第二批单位无任何额外折扣

　　6月11日推出51号楼A梯

　　6月25日推出52号楼C梯

　　8月13日推出51号楼D梯 9月16日50号楼C梯、51号楼C梯

　　10月1日35号楼D梯、50号楼D梯

　　10月20日51号楼B梯 11月10日推出51号楼E梯

　　12月9日所有复式单位重新整合再次推出

　　阶段 3~5月 6~8月 9~10月 11~12月

　　媒体炒作 做国家级文化地产第一品牌

　　保利花园：从品牌到名牌

　　保利花园“泼墨生香”散发墨香阵阵沁人心脾

　　置身诗意画卷，领略淡淡墨生香

　　保利花园：文化为品牌贴金

　　保利花园“五一”创收超亿元 保利花园再传好消息：二期园林全面完工

　　保利花园推出市区罕有绝版多层单位

　　保利花园：喜添新小学，配套更上一层楼

　　业主&保利花园：教我如何不兴奋 “保利会”成立在即，客户咨询踏破门槛

　　保利花园“十一”再创今年新佳绩 因为最后，所以更吸引

　　历经六载，保利花园画上圆满句号

　　现场包装 配合本阶段的命名及主题的风格，可采用国画等一些元素，结合广告风格进行现场包装；

　　园林于3月5日正式开放外界参观，园林现场施工已全部完工；

　　在售楼部内挂国画等装饰；

　　对电瓶车进行包装 到达53号楼的看楼通道已完工并包装好；

　　51号楼工地外围墙包装好，并美化施工环境；

　　配合本阶段命名及主题的风格进行包装 配合本阶段命名及主题风格进行包装；

　　52号楼建议在C梯16楼做毛坯示范层 配合本阶段命名及主题风格进行包装

　　销售情况预测 预计在3～5月期间可售出之单位约占总推货量之60%左右，即出售单位数量约为350套，广告比率4.3％ 预计在6～8月期间可出售单位数量约为250~280套,约占在售单位总量的60%，广告比率2.4％ 预计出售单位数量约为280套，可售出之单位约占总推货量之60%左右，广告比率3.0％ 预计出售单位数量约为100套，可售出之单位约占总推货量之40%左右，广告比率2.0％

　　附录

　　【保利会】成立及推广操作

　　一、成立目的

　　保利地产经过多年的发展，已经成功开发、销售了保利花园、保利百合花园、保利红棉花园、保利香槟花园、白云山庄等数个楼盘，并且在全国各地都有项目，为逾万住户营造一个温馨的家园，积累一大批忠实的客户群。为了答谢广大业主对保利地产的支持，以及为以后开发的楼盘积聚客户资源提供帮助，因此我司建议成立【保利会】——一个由业主和潜在目标客户组成的会员组织，既为广大业主提供一个与保利地产相互交流的平台，也进一步提升保利地产的品牌价值和品牌知名度，有助于保利日后开发项目的销售。

　　二、创立时间

　　8月10日～9月15日 以发邀请函的形式，向所有保利业主通知【保利会】的成立信息，介绍【保利会】的基本情况、会员权责、积分计划和申请加入的手续程序等

　　10月1日 向社会告知正式成立【保利会】

　　三、【保利会】介绍、入会须知、会员守则、积分计划、入会申请表

　　1.【保利会】介绍

　　【保利会】是由保利房地产股份有限公司（以下简称“保利地产”）创立，旨在加强会员之间、会员与公司之间的联系沟通，以专业的质素和服务意识，为业主和各界好友提供更多优质的服务。

　　入会者无需交纳会费，只需填妥入会申请表，经资格审核确认即可成为【保利会】的会员，并享受相应的优惠政策，一切最终解释权归保利房地产股份有限公司。

　　2.入会须知

　　如果您有加入本会的意愿，并承诺遵守【保利会】的守则，即可申请加入本会。在办理入会手续时须注意以下事项：

　　⑴申请者如实填写入会申请表；

　　⑵办理入会须提供身份证（或护照）复印件2份，同一底片1寸免冠照片2张；

　　⑶经本会资格甄别及审批，通过者的资料会自动入档，提交资料绝对保密，并统一派发会员卡。

　　3.会员守则

　　⑴总纲

　　本守则对本会的所有会员均有在会约束力，在会期间不能损坏保利地产及本会的社会声誉。本守则构成本会与每名会员间的一份合约，一旦签署申请表格并且得到本会的确认，您即成为本会会员，同时被视作同意本会会员守则约束。

　　⑵会籍

　　您必须年满18周岁。您的会籍申请须经本会批准；本会有绝对的酌情权批准或拒绝您的申请，无须作任何解释。您对本会的组织、运作或管理有建议权，但对本会财产无任何所有权或追索权。您的会籍不得转让他人。

　　⑶会员卡

　　您的会籍申请被接纳后，将获本会发出一张会员卡，会员卡上将载明您的身份证号码，以保证您的会员卡不被其他人盗用。您收到会员卡后应立即签名签收，而该签名须与申请表上的签名相同。会员卡为本会财物，本会有权随时撤销该卡的效力或终止您的会籍，而无须给予任何理由且本会有权要求您归还会员卡。会员卡只供您本人使用，不得转让。倘若您的会员卡遗失、损坏或被窃，须立即通知本会，向本会申请补办新卡。您在参加本会活动或任何优惠时，须于被要求时出示会员卡。会员卡由【保利会】统一制作、发放，并决定何时更换会员卡。

　　⑷设施及服务

　　您被批准入会后，即有资格接受及享用本会提供的各种相应优惠和服务。如有特别活动安排时，须先得到本会邀请，及接受本会于提供该项优惠及服务时订明的任何特定条款和条件限制。是否作出及何时作出对您的邀请，本会有绝对的酌情权。本会有绝对酌情权随时终止优惠或服务，而无须说明任何理由。未经本会同意，您不得利用本会或本会提供的设施、优惠、服务、资料或文件作任何商业用途或有损于本会的活动。

　　⑸会员的权责

　　会员的权利

　　 可享受购房额外折扣优惠（待定）；

　　 享有保利新开发物业的优先参观、优先选房权（限内部认购期内）；

　　 介绍新买家成功购买或自己重复购买保利地产开发的物业可享受额外折扣优惠

　　 优先收到保利地产的刊物及最新推售的楼盘信息和资料；

　　 优先邀请参加【保利会】举办的各项活动；

　　 您可以反映您的意见及建议；

　　 您可以享受本会特约商家所提供的购物折扣和优质服务。

　　特约商户的具体折扣优惠详见相关的宣传资料为准。【保利会】所有会员活动及优惠政策等的解释权，均属于【保利会】。

　　⑹更改会员守则

　　本会有绝对酌情权随时更改本会员守则，并以本会认为合适的方式通知您任何所做的更改。

　　⑺退会

　　如您打算退出会籍，请将您的会员卡随同您的书面退会通知，以挂号函件寄回本会即可。

　　⑻解除会籍

　　本会倘若认为您的行为对本会有损害，与本会的利益相违或违反本会员守则的任何条款，本会有权解除您的会籍。被解除会籍后，您将停止拥有会员的任何权利，不再有权参加本会组织的会员活动，且不再有权接受或享有本会提供的各项优惠及服务。被解除会籍后，您在收到解除会籍的通知信函后须立即向本会交还会员卡。

　　⑼本会终止运作

　　本会有绝对酌情权于任何时候终止本会的运作，而无须说明任何理由。在本会的运作被终止后，您的一切权利及优惠即告终止。在任何情况下，您不得亦不能因本会终止运作而向本会或保利地产提出任何性质的索偿或要求。

　　⑽个人资料

　　您必须按入会申请表格要求，提供真实、准确、完整的个人资料，以便本会审批您的入会申请。会员提供个人资料予本会纯属自愿，提交资料绝对保密。若您提供虚假、不全的资料，将导致本会无法接受您的申请或入会之后无法享受正常的会员权益。您有权随时要求查阅或更新您的个人资料。

　　⑾会员的义务

　　必须遵守【保利会】的守则。

　　4.积分计划

　　为了鼓励会员积极参与保利地产或保利会组织的各项活动，以及更好地推荐朋友购买保利地产开发的物业，会员在履行守则的前提下参与活动可获得相应的积分，当积分累积达到一定额度可兑换保利地产的奖励。具体计划如下：

　　 获得积分的途径及流程

　　 获得积分的途径

　　积分项目 积分标准 积分条件

　　网上入会积分 2分/次 通过上网填写入会申请表并成功提交

　　活动积分 1分/次 参加保利地产、物业公司、保利会组织的活动

　　投稿积分 2分/稿 为保利会刊、特刊投稿并获得刊发

　　友情参与积分 5分/次 成为保利会会刊栏目嘉宾、为会刊友情编辑、校对或为保利会工作提供友情帮助

　　推荐购房积分 3分/万元 成功推荐亲戚、朋友购买保利楼盘

　　资深会员首次购房积分 5分/万元 入会时间满一年以上的会员，首次购买保利楼盘

　　合理化建议积分 5分/条

　　1分/条 对保利会或保利地产提出合理化建议获得采纳

　　对保利会或保利地产提出合理化建议但未获采纳

　　老业主再次购房积分 10分/万元 会员本人或其直系亲属已经成为保利业主并再次购买广州保利的楼盘

　　注：推荐购房积分、资深会员首次购房积分、老业主再次购房积分中的“万元”均指实际成交金额（最终以房地产买卖合同金额为准）。

　　本积分计划所称“购房”行为，均指会员个体直接通过二级市场向广州保利地产购买在售住宅（不含车位、商铺），不包括三级市场交易，也不包括团体购房行为。

　　获得积分的流程

　　 会员级别和奖励兑付

　　五星级 ★★★★★ 1000分以上  获赠10000元的奖金

　　 获邀参加保利会分享之旅（价值10000元）

　　四星级 ★★★★ 500-999分  获赠8000元的奖金

　　 获邀参加保利会分享之旅（价值8000元）

　　三星级 ★★★ 200-499分  获赠5000元的奖金

　　 获邀参加保利会分享之旅（价值5000元）

　　二星级 ★★ 51-199分  获赠2000元的奖金

　　 获邀参加保利会分享之旅（价值2000元）

　　 获赠价值2000元的购物礼券

　　一星级 ★ 20-50分  获赠800元的奖金

　　随着积分的不断累积，您的会员身份也将随之攀升，到达更高星级。不论您处于哪个星级，您都将按照1分=10元的兑付标准，获得现金奖励，除此以外，您和您的家人还将获得多项实物和精神奖励。所有星级会员均有机会获邀作为嘉宾，参加保利会或保利地产举办的各项活动。

　　注：奖金均为含税金额，保利会代扣缴个人所得税，起兑分值为20分。

　　奖励兑付办法：

　　 积分兑付为每半年一次，兑付时间为一个月

　　 每半年，保利会将根据您的总积分及对应的会员等级，发出书面奖励兑付通知

　　 通知书将载明您的积分总额、对应会员等级、应得奖励情况及奖励兑付手续的办理

　　 按通知书指引，到保利会领取奖金及奖品。

　　 积分查询

　　 保利会将不定期地在网页、会刊上发布会员积分排行情况。同时您也可以通过电话、E-mail、信函等多种方式，查询您的积分详情，包括积分的时间、积分项、单次积分额、累积积分额、所处会员等级、对应奖励等。

　　 注意事项

　　⑴积分计划参加对象为广州保利会会员，保利业主须于填写入会申请表成为保利会会员后方可参加积分计划。积分计划参加对象并不包括具有保利会会员身份的保利系统内职员。

　　⑵除特别说明的情况外，保利会积分赠送可与正常的公开购房折扣同时享受。

　　⑶参加购房类积分（推荐购房、资深会员首次购房、老业主重复购房），请主动出示会员卡，或告知销售人员在会员管理系统中查验会员身份。

　　⑷由销售人员确认积分行为符合规定，在签署认购书的同时，会员应在购房积分证明表（一式三联）上签名确认，第三联由会员留存备查。

　　⑸购房积分手续必须在签署认购书的同时予以办理，当日未办视为自动放弃，将不再予以补办。

　　⑹购房类积分（推荐购房、资深会员首次购房、老业主重复购房）互不兼得，即资深会员和老业主购房均不存在任何推荐关系，购房时只能选择其中一种积分方式。

　　⑺如属推荐购房成交，被推荐方在签署认购书之前应主动告知销售人员，并准确提供推荐方的姓名、身份证及联系电话等相关资料，同时在积分证明表上签字确认。

　　⑻本积分计划所称的“老业主”仅指已购买保利物业且房款全款已到帐的业主本人或其直系亲属（夫妻、子女、父母关系），兄弟姊妹或表堂亲戚等不属于直系亲属。

　　⑼参加老业主再购房积分，应在签署认购书前，主动告知销售人员购房者的身份，提验原购房的购房合同、房产证两种证明文件之一的原件，由销售人员留存复印件。如属老业主直系亲属重购，则除以上书面证明文件外，还需提供具法律效力的直系亲属关系证明文件。

　　⑽积分不得转让、赠予、买卖。

　　⑾每期积分计划实施期满，奖励兑付后所有累积积分（包括未达到起兑分值的积分）仍然保留。所有星级会员在保利会发出兑奖通知后一个月内，按通知指引领取积分奖励，否则视为自动放弃，积分留待下一个积分计划兑付。

　　⑿本积分计划的解释权属于广州保利会所有。

　　5.入会申请表

　　【保利会】入会申请表

　　填写前请阅读以下提示：

　　 请尽量清晰、完整、准确地填写本表格，选项请在□处打√

　　 表格填毕后，请邮寄至保利会

　　 您将于一个月内收到全新的个人专属会员卡，会员卡上将载明您的身份证号码。

　　入会申请表（以下选项中打※的为必填项）

　　会员信息更新 □ 新申请入会 □

　　1.中文姓名： ※

　　2.身份证号码： ※

　　3.出生日期： ※ 4.性别： 先生 □ 女士 □ ※

　　5.职业： ※ 6.婚姻状况： 单身 □ 已婚 □ ※

　　7.家庭月总收入（如单身人士则填写个人收入） ※

　　2000元以下 □ 2001-4000元 □ 4001-6000元 □ 6001-8000元 □

　　8001-10000元 □ 10001-15000元 □ 15001-20000元 □ 20001-30000元 □

　　30001元以上 □

　　8.教育程度： 大专以下 □ 大专 □ 本科 □ 研究生或以上 □ ※

　　9.兴趣爱好：音乐 □ 文学 □ 摄影 □ 舞蹈 □ 旅游 □ 书法 □

　　 绘画 □ 足球 □ 篮球 □ 网球 □ 乒乓球 □ 羽毛球 □ 保龄球 □

　　 电子游戏 □ 上网 □ 登山 □ 其他

　　10.通讯地址： ※

　　11.邮政编码： ※

　　12.电子邮件：

　　13.联系电话：办公 ；住宅 ；

　　 手机 ；※

　　14.您的身份： 普通客户 □ 保利业主 □ 保利职员 □

　　16.入会途径： 保利会会刊 □ 销售现场 □ 网上 □ 管理处 □ 其他 □

　　申请人签名：

　　 年 月 日

　　四、宣传推广资料

　　【保利会】的宣传资料预算设计4-6P（规格：三折页11×22cm）：

　　封面 1P

　　内容：形象宣传图片

　　封面文字设计为：【保利会】——和谐生活 携手共创

　　【保利会】介绍、入会须知、会员守则 1P

　　积分计划介绍 2P

　　【保利会】入会申请表 1P

　　印制虚线，方便填写后剪下递交、传真或邮寄

　　图片 1P

　　内容：形象宣传图片

　　封底 1P

　　内容：发展商：保利房地产股份有限公司（文字及LOGO）

　　咨询热线：

　　网址：