抖音合伙人经营合作协议 :将长租公寓讲清楚

　　01 商业模式

　　百度词条中，对于“长租公寓”的定义如下：

　　“长租公寓”，又名“白领公寓”，“单身合租公寓”，是近几年房地产三级市场一个新兴的行业，是将业主房屋租赁过来，进行装修改造，配齐家具家电，以单间的形式出租给房屋周边的白领上班人士。

　　我们认为，目前市面上对于长租公寓商业本质的理解，甚至是传统房屋租赁行业的理解都是粗浅的，且具有误导性的。本质上，长租公寓不是空间上分布式与集中式的分类，亦不是根据人群画像进行的分类，而应该是房屋自持与非自持的分类。

　　企图搞清当前火热的长租公寓商业模式，我们需要与传统房屋租赁行业进行对比。

　　自持

　　当提及“传统"二字时，本文并不是想将故事的时间点追溯古代；相反，这里将提及美国最成功最前沿的公寓租赁公司之一：Equity Residential（以下简称EQR)。EQR由SAM ZELL与合伙人于1969年创立，伴随美国租房市场的兴起，借助REITs等金融工具实现规模化扩张，以开发和收购等方式实现公寓物业的持有和运营。其营收来自于出租收入与资产增值两部分。

　　以下数据来自于ERQ2016年财报：

　　·全美拥有公寓物业(Property Units)：77458间（72445间全部自持），集中于302个建筑中。（企业历史顶峰时期拥有20万间）

　　·EQR总资产（Total Assets)：207亿美元。总负债（Total Liabilities): 98亿美元。负债率：47.3%。

　　·除去运营成本与折旧的租金收入(Operating Income):8.56亿美元。 租赁业务收入占总资产的回报率：4.13%

　　·债务的利息支出：4.94亿美元。利息占总资产比例：2.38%。

　　·EQR卖出房产获利：40.4亿美元。

　　·总体净收入（Net Income)：44.8亿美元。

　　这里为了摆脱枯燥的金融数据，便于理解，我们将EQR公司做一个类比。假设，EQR公司为一个北京房东。

　　该房东拥有北京“老破小”房屋一套，价值207万人民币。通过自身运营与维护，房屋每年出租租金为8.56万元，租金回报率4.13%。该房屋当年作为房东的上车盘，有贷款98万，负债率47.3%。每年需要偿还贷款4.94万元。因此，在不出售该房屋的基础上，该房东每年净获得人民币3.62万元。

　　抛开REITs，无论EQR公司实际的商业业务多么的复杂；本质上，EQR公司进行的是最大众化的、最朴实的房产投资。

　　EQR创始人山姆·泽尔是一位具有敏锐商业思维的美国犹太商人，其给予自己的称号为坟墓舞者（Grave Dancer)。取这个称号，是因为山姆·泽尔的最大一桶金来自于美国房地产泡沫破裂时期的大胆抄底！宽泛的讲，其春秋笔法和“个人高杠杆炒房”类似！

　　至此，我们可以总结传统租赁行业的本质是什么：是人与物的关系，是资产拥有者与房产的关系，最终赚取的是房产的本身与价值。对于资产拥有者来说，最重要的事情是两个：1.最终的接盘者；2.在资产价值变化周期中的买卖套利。不禁要问，租客的地位在哪里？

　　自持资产的长租公寓无论是分布式的还是集中式的，本质上依然是人与物的关系，缺乏对于租客的服务动机。

　　商业逻辑上，资产拥有者对于租客的关注倾向很弱，租客是基本无存在感的一环（现金流不如房产价值重要），所以业主卖房的时候说把你赶走就赶走，哪怕赔偿违约金。

　　非自持

　　目前，媒体与行业内提及的主流长租公寓其实是非自持的长租公寓，市面上例如自如、相寓、魔方、青客、蛋壳等等（排名不分先后，想到那个说哪个）。

　　非自持长租公寓的前身是什么，二房东模式。

　　“二房东”是指先从原房东手里租下整套房子，然后再整体或N+1分房转租给他人的从中获利者。

　　我们沉浸地产投资行业多年，看到无数的中介或者夫妻档经营二房东业务，规模最大的也就200多间，已是极限。（题外话，我们也见过大城市远郊工厂区整栋整栋拿楼的，但是玩法就不一样了）深究原因，并非是因为二房东从业者，不具有企业管理能力或者现代化商业思维；而是二房东的内在商业逻辑限制了其发展。我们可以称之为“双向博傻模式”。对上，二房东从业者不断压榨业主利益，避免分享租金上涨收益，加大房屋本体折旧力度；对下，二房东从业者不期与租客建立长期合作关系，偷工减料压低居住品质，利用微暴力野蛮掠夺押金。因此，二房东需要不断挽回业主与租客的双向流失，以达到运营的平衡稳定。

　　众所皆知，降低固定运营成本的方法在于规模优势，而二房东的“双向博傻模式”，使其在运营的板块（比如一个小区）中，很难在房源总量和租客群体中，有真正的深度挖掘；换言之，在整个运营的生命周期中无法扩大规模。随着二房东在一个板块中拥有的房源越来越多（不过至多也不会超过10%，达不到控盘的地步），拿房成本与获客成本也在指数上升。

　　此外，二房东的融资方式相对单一也限制了其规模。二房东模式失去了传统租赁行业的房屋增值收益，无法以高杠杆的资产结构经营，自然就难以获得超额利润。

　　如今，不少非自持长租公寓的从业者，依然秉持着古典“二房东”的商业逻辑在租赁市场中开疆辟土，企图将蚂蚁的身体结构放大数万倍，达到大象的体重和规模，那结果一定是轰然倒塌，无法持续。无论其资金量多么庞大，长租公寓的本质没有把握，规模的扩大必定十分艰难。近期，我们已经注意到，不少互联网分布式长租品牌公寓的拿房成本已经从初期的60%迅速增长到80%，主要的原因不是同行的竞争，而是在这种逻辑下，市场的深度、板块的深度特别有限。房东与租客对你都是抵触的。

　　看似互联网分布式长租公寓是“二房东”的放大版，实际它是对传统租赁行业的颠覆式创新。长租公寓能不能持续，规模化能不能做成，在于该平台在市场中对于房东与租客的利益平衡机制。当前，长租公寓已经开始主动让利租房者，租金优惠与居住体验提升已经显而易见；但是房东依然处于不利的状态（房东签了协议后总感觉亏了），这个平衡机制还需完善。

　　未来，非自持长租公寓的现实是什么：现实是，真正存活下来的巨头，一定是将房屋租赁业务利润做到0%的人，不是1%、2%，而是一直是0%。

　　在规模的不断扩大中，企业不断压低各种运营成本，同时将多出的利润用于租客与房东的利益平衡，而不是公寓企业自己拿在手里。有人会问，那长租公寓的运营公司在做什么？在赚人头！互联网分布式长租公寓的本质是：人与服务的关系，房子只是连接人与人的载体，以房定人！

　　你每收获一个客户（无论是房东还是租客）都是未来平台化后潜在的利润。

　　极大的让利给房东，你的规模才能突破限制！你的拿房成本却未必上升！

　　公寓企业不再从房子赚钱，而是用房子做为平台客户生活场景的媒介。衣食住行，后期你在场景的基础上接入什么增值服务，就能真正赚取什么利润。比如吃的方面，分布式就连接各种配送服务；集中式就像国外一样自己在Lobby大厅做高端法式咖啡馆。一切皆可变现。

　　话说至此，空间上的分布式和集中式分类，除了运营层面还有什么意义。归根结底，还是自持与非自持的区别。

　　我们小心翼翼的用房子构建了一个平衡的生态网络。一些互联网长租公寓的愿景是在未来几年规模扩大到几百万间，我们认为是高瞻远瞩的。有些互联网从业者会呲之以鼻，认为和社交平台、TMT平台几亿用户的规模相比，这种生意的扩展性有限，但是他们没有注意到这些平台连接的每一个客户都是这个生活场景的重度使用者，而非其他平台的零散随机使用者。

　　你可以一天不刷微博，不刷朋友圈，不刷抖音，但是你的吃喝拉撒都发生在公寓这个场景中，无法避免！

　　春节过后，我与一位小规模中介公司的BOSS朋友聊天，他告诉我：长租公寓的风口来了。他要在朝阳大悦城周围今年再拿房200套，做长租公寓。我说：不要再赌博，马上被招安。现在已经不是小武装与正规军的局部对决，而是正规军对于小武装的单方面屠杀。你没生态，无论租金在预期几年后如何大涨，你的未来利润一定是0，这个行业即将被长租公寓头号玩家们颠覆！当你利润为0时，你一定会企图进一步哄抬租金，那你等来的一定不是丰硕的金钱回报，而是住建委的同志们！

　　“来呀，查一查哄抬租金的黑中介们！”

　　此外，这里建议长租公寓的大佬们，在招聘一线员工的时候，不要招聘具有传统二房东经验的人，他们骨子里对于租客与房东双重压榨的商业直觉是很难改变的。收他们的房子而不收他们的人！更多的，企业一线应该拥抱的是自身不计成本、不懂压榨的高端服务人员。希望不要再出现公寓带看的小哥，既不西装革履，却又满身臭汗！这个部分的运营成本可不可以不要压榨。

　　综上，我们引用作家三毛的一句随笔来概括我们第一部分的中心思想：

　　你若盛开，清风自来；心若浮沉，浅笑安然。

　　02 千百年来的量化问题

　　地产行业在买家、租客一端最难避免、最耗费财力、而又最高频发生的事情是什么：带看！前几年，房地产买卖领域诞生了许多互联网交易平台，企图根除带看，将房产交易的生意从线下做到线上！然而结果是行不通。买家的诉求将中介平台们纷纷又拉回了线下，开门店招小弟!

　　带看：是指把客户带到房源周围和现场去实际观察、感受、对比。

　　说回租赁生意，租客需要带看的根本原因是：无法确定一间房屋的租赁使用价值与房东的最终报价是否契合！

　　那么，在对于这个租赁使用价值的直觉感受过程中，对比不同房源，大量带看，成为了每一个最终消费者建立租赁价值体系的唯一方法。周围社区环境如何，生活交通便利性如何，该房间宜居度如何，都要实地去看。因此，带看的环节不可避免，但是我们可以通过标尺或量化数值来加速租客的决策过程！减少了租客对于价值的迷茫 ，就提升了效率。

　　什么是标尺，什么是量化？这里我们引入一个美国公司和一个概念。

　　WalkScore.com

　　WalkScore是一个数据算法公司，其步行指数对于房屋交易和租赁行业的价值评估具有很好的促进作用。上文的EQR公司部分借鉴WalkScore的得分数值而布局资产，获得了非常好的房产增值收益和租金增值收益。这个在EQR年报中有所体现。

　　步行指数算法概述：

　　步行指数（Walk Score）量化了任何一个地点的步行生活便利性。对于一个地址，步行指数分析了数百种到达周围生活设施的行进路径。最终分数的获得基于到达每一种生活设施距离的加权计算。生活设施被分为5类13种：教育（学校）、零售（杂货店、便利店、药店、书店）、餐饮、休闲（公园和健身）、娱乐（电影院）等。步行指数的得分范围为0-100。

　　因此，将上面的组图中朝阳大悦城、世贸天阶、五道口、天宫院的小区得分数值提供给租客，租客就很好的有了一个数据标尺！加速了决策的过程，你不用每个小区周围都要实地看一看了。以前人们的感受是世贸天阶和朝阳大悦城区域商业氛围都很浓厚，但是数值告诉了你本质上的差别，一个是“步行者天堂”、一个是“非常适合步行”。

　　此外，标尺与量化在市场学上还具有额外的增值作用。例如，耳机发烧友最终极的阶段，虽然对于不同耳机的参数对比如数家珍，其实在使用体验中是很难靠耳朵真正区分开的。但是，消费者为了更高的量化参数而愿意支付更高额的溢价。那么，有没有人会为Walk Score 100而支付溢价呢？

　　在经济学上，一个企业对于市场效率的提升，才真正创造了巨大的社会价值与商业价值！租客、房东、公寓运营者，三方能否减少无尽的“扯皮”。

　　传统的地产投资人是无法解决这个量化问题的，一没技术(虽然这个技术不难实现)，二没平台，三不愿放弃传统的踩盘方式。租赁生意归根结底不同于房屋买卖，它是一种消费行为而非投资行为；所以互联网分布式长租品牌公寓易于做成标准化，进而有利于量化。

　　长久以来，在传统的二手房投资领域，从业者都采用一种叫做“拆骨法”的方法来评估一套房屋的价值。比如：楼层、层高、朝向、窗外景观、采光系数、社区环境等。见下图（数字为价值修正的权值，这里不保证权值准确性，只是用来举例）：

　　不久前，在网络上看到了某品牌公寓在谈及拿房逻辑时，提到：其公司的商业分析师对于是否拿某套业主房源，多少钱拿；建立了15个标准的评估体系，我们相信应该和“拆骨法”的逻辑是大同小异的。未来，这些在内部执行的评价参数，都可以加权计算，形成一个最终极的指数，向租客公布出来；将价格与使用价值建立起一个模糊的量化标准。每套房在网站上都有个0~10的评分，好与坏，自己看看数就大体知道了。

　　最终，达到的目的是：提升带看效率，降低线下带看成本，逐渐将租赁业务的成交从线下转为线上。

　　回过头来，从“带看”中让出的利润进一步用于房东与租客的利益平衡。不过，我们再次强调带看不可避免，只能加速决策过程。其实，前期长租公寓们能做出中国版的Walk Score就可以了。

　　评分基于客户对你的信任。我周期性的会去部分长租公寓踩盘。每一次看到其官网上挂出了布置品质不错的房源，都想去看看软装的功力如何。可是多数的状况是，带看小哥说这套房源没有了，然后把我引向了更LOW更远床褥没叠还热乎的合租房。我知道这种“实际与图片不符”是中介屡试不爽的小套路，但是太LOW了，LOW的让人恶心。租客对于你平台的信任机制无法建立，啥评分都没用！

　　插句题外话，我想：这些公寓一定是对带看小哥的收入激励机制不对！保洁没收拾的房间你也给我看？你是有多想签单，拿提成！

　　03 新生代租客主导新需求

　　在长租公寓的房屋改造环节中，投入产出比最高的，非设计莫属。好的设计可以极大地降低整体改造成本，模板化重复使用，同时又提升租金溢价：硬装方面，墙面色彩的搭配与布局；软装方面，摆件的合理利用与旧物改造，都能提升居住的品味与品质，很极简很实惠却能符合主流租客的需求。长租公寓房屋的设计品味如何，决定了其与个人租赁房源的差异化竞争优势强弱。

　　在我们的市场调查中，我清晰的记得一位传统租赁领域的资深大佬做的最终总结：“消费经济终因95后的他们而到来”。

　　其实，年轻化的主流租客们向往的是如上类型的房源：面积小巧加上“极简与舒适”的北欧风居住环境，给予内心深处疲倦的北漂、沪漂、深漂以尊重和尊严。我亲身体会过，多名年轻人抢租这种房源的场面，因为他们对于这种自己喜爱的美好生活环境太渴望了。概括说，这种房源其实折旧与维护成本是很低的，长租公寓是有能力、有资源，去普及这种改造标准的。

　　近年来，网络上不断涌现出“对于租赁房屋，租客自己廉价DIY轻改造”的爆款帖子，我们敏锐的发现了年轻新生代对于“租赁生活的品质需求”。这其中集中体现了两点：一，“廉价”的轻改造说明租客价格敏感，对高额溢价承受能力有限（但可适当溢价）；二，业主的品味偏好并不符合主流租客的品味偏好。

　　然而，目前市面上这种“改造恰到好处”“物美价廉”的房源凤毛麟角，一旦出现，空置周期极短，租金溢价也不错。如果你对于一线城市的存量二手房有所研究，你会发现一个很有趣的现象，拥有一线城市千万级房产的业主们，对于设计的费用花费是极其吝啬的，甚至根本不想在设计上付费；导致几十万乃至上百万装修成本的房屋，居住品质与品味惨不忍睹，其房源只是昂贵装修材料的简单堆砌。同时，业主们又感觉自己的高额投入需要有溢价的租金来弥补。最终导致一线城市租赁市场上，超过1万租金的房源需求不旺，空置周期大大延长。另一个方面，在低端合租领域，多数的合租房屋都难以避免家徒四壁的窘境。但这些都不是年轻人想要的。

　　如之前所说，目前租赁市场上是供需错配的。高中低档不同的租赁房源，少有是新生代主流租客真正期待的。我们多次实操过，成本上来说，第一图的改造成本与当前家徒四壁的合租房，差别并不大。

　　我翻阅过一些招聘网站，统计了若干长租公寓对于软、硬装设计师的职位描述。大体的要求是本科毕业1-2年，薪资范围8K~1W。我深刻怀疑这些没有亲自操刀装修过的年轻设计师，对于成本控制的能力。设计的最终效果应该是给予客户期待之外的作品，你的水平至少要比在相机滤镜下1500人民币的轻改造更有吸引力，达到第一图的功力才行。

　　其实，对于房屋改造方面的细节技巧与成本控制方法，还有很多；但是限于本文的篇幅与立意，这里就不展开谈了。以后若有机会，再详细来说。

　　未来，非自持的长租品牌公寓，如果能成功的完成租赁行业的消费升级，给予租客尊严、稳定与舒适的生活环境，必将在一定程度上降低全社会对于“房产置业”的急迫程度。此外，如果公寓平台能真正的吸引更多的空置房源投放租赁市场，相比“空置税”，这也是长租公寓在市场调节方面，对于“租售并举”的长效机制做出的应有贡献。