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短视频营销 2022年07月15日 04:18 1040 admin

如何克服销售障碍

在销售过程中，我们经常会面临各种各样的困境、障碍，如价格、同类产品的竞争、客户的抗拒以及销售员自身的缺陷等。这些因素致使我们的销售进程难以开展，甚至影响到最终的成交结果。面对以上种种障碍，销售员应该如何克服？

（1）信任障碍

通常情况下，客户在面对品牌知名度不高的产品，尤其是高价产品，常常会怀有抵触和怀疑心理，渴望从各个角度来证实自己的购买是物有所值的，然后再考虑是否做出购买行为。

突破方法：在谈判的过程中，客户会通过彼此之间的对话以及对销售员言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。因此，对于销售员来说，应该注重自身的言行举止，通过真诚而友好的服务态度来博得客户的信任，让客户产生信任感，并且愿意接纳产品。

（2）价格障碍

在销售过程中，我们经常会遇到因为价格因素而迟迟不愿买单的客户。而销售员这边又不能擅自改动价格进行销售，所以这就导致销售员常常陷入到两难的境地之中。事实上，价格障碍的突破方法不一定非要是从价格入手，我们可以选择弱化价格因素，放大产品价值。

突破方法：例如，为客户提供优质的产品售后服务；为客户赠送超值的豪华礼包，让客户觉得产品物有所值等，这些都能够有效弱化价格因素，让客户在综合考虑之后，心甘情愿地购买。

（3）竞争障碍

随着市场上同类产品的增多，竞争愈演愈烈，这种情况下，想要在同类产品中脱颖而出，就必须展现出自身产品的独特优势，让客户觉得你的产品是独一无二的。

突破方法：在向客户推荐产品时，应该努力放大产品的价值，突出产品的优势，努力将客户的注意力和兴趣点吸引过来，这样才能够赢得属于自己的销售市场。

（4）心理障碍

这里的心理障碍主要是指销售员所存在的心理障碍。它主要来自销售员对坏结果的担忧、恐惧以及不愿采取行动。通常表现为：销售员在外出拜访时，害怕见客户；在销售中，不知道如何与客户进行沟通；不愿意主动给客户打电话，害怕被客户拒绝。这种心理障碍会严重阻碍销售员的销售进程，导致销售员成交的机会少之又少。

突破方法：销售员应该努力增强自信，学会自我激励。鼓励自己主动与客户进行沟通，建立良好的互动关系。同时，端正想法，尊重客户的选择，即使被拒绝了，也能够坦然接受并积极探询客户不愿购买的原因，寻找有价值的信息。

（5）知识障碍

在销售中这一障碍不突出，主要是指缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。产品知识是谈判的基础，在与客户谈判过程中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。这时候就是考验销售员专业知识水平的时刻。如果销售员不能及时给予客户合乎情理的答复，或是答不上来，这无疑是给客户浇了冷水，打击了客户的购买热情。

突破方法：积极学习专业知识，接受相关技能培训，把握学习中的关键环节，帮助自身快速提升；加强自主学习能力，在工作中做到不懂就问，向优秀的人看齐；即便客户的问题有难度，也千万不要对客户说：“不知道，不太了解”，而是应该告诉客户：“我们非常重视您提出的问题，为了给您提供满意的答复，我们会征求相关专家的意见，之后给您一个满意的答复。”

客户渴望从各个角度来证实自己的购买是物有所值的，然后再考虑是否做出购买行为。

价格障碍的突破方法不一定非要是从价格入手，也可以选择弱化价格因素，放大产品价值。