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完美日记小红书营销策略(完美日记品牌营销策略分析)

字幕条短视频 2022年07月20日 17:42 454 admin

目前应该是有很多小伙伴对于完美日记小红书营销策略方面的信息比较感兴趣，现在小编就收集了一些与完美日记品牌营销策略分析相关的信息来分享给大家，感兴趣的小伙伴可以接着往下看，希望会帮助到你哦。

以往，国内消费者在美妆产品的品牌选择上，倾向相信国外大牌，代购一时间也成为海外华人的热门职业。然而近年来，国货美妆的崛起，正在改变这一趋势。

不久前，完美日记、小奥汀等品牌的母公司逸仙电商递交赴美上市的招股书，11月19日成功登陆纽交所敲钟上市，此次IPO发行价为10.5美元，市值近70亿美元（约合人民币460亿元）。至此，中国美妆行业最年轻的上市公司诞生。这似乎标志着国货美妆正在驶入新的里程碑。


今年天猫双11，天猫海外与菜鸟首次开通船舶、航空公司运输专线，并在多个国家和地区启用海外本地仓，海外下单，最快24小时内达，海外华人也能享受快速到货的购物体验。天猫海外数据显示，11月1日-3日，共有来自全球200多个国家和地区、超700万海外华人上天猫双11购买商品。其中，最受欢迎的是国货美妆，成交增长超10倍，成交增速排名第一，在这里面，完美日记以第二的身份稳居高位。


到底是什么样的魅力，让身在海外可以轻松和较为低价地买到外国美妆品牌的华人，却决定通过网络“漂洋过海”来买国货？


小红书+“爆款”制造机


在2017年7月天猫店刚上线的几个月时间内，完美日记的销售量其实一直没什么起色。


但从2018年2月开始，完美日记将小红书作为营销主战场开始运营。每个时期，完美日记都会集中1-2个产品进行投放，通过打造爆款一路拉升销量。


据媒体数据显示，2020年9月末，完美日记合作的KOL近15000个，其中粉丝百万级别的800多个。一方面，完美日记不断官宣各品类产品代言人（多为年轻流量偶像），通过明星艺人带动品牌知名度，这样就能方便与知名KOL达成传播合作。同时，知名KOL进行带货，又把品牌知名度带给了中小体量的达人，对于中小达人来说，大部分只要赠送产品就可以帮品牌进行试用宣传推广，这样一来，在降低了营销传播成本的同时，通过以上带下构成的完整传播链，“爆款”“全网热推”的场景就构建起来了。


图片来源：小红书搜索截图


在今年“38女王节”大促中，完美日记的猫咪眼影盘、小狗眼影盘上市4分钟即售罄，创下每秒卖出2000件的纪录。如今，小红书平台上，完美日记官方账号粉丝接近195万，欧莱雅和知名大牌YSL分别只有28万和19万。

可以说，内容营销是完美日记成立4年即“跑步上市”的致胜法宝。据克劳锐的调研，67.8%的用户认为种草内容对选择商品并最终产生购买行为有很大的影响，74%的用户曾经购买过被种草的商品，80.7%的用户在被种草后会在一周内完成购买。


大牌平替“人设”+ 联名IP


让中国“95后”们能买到和国际大牌品质相近但价格低得多、创意更新潮的产品，是完美日记在美妆市场的切入点。


完美日记委托生产的厂商如科丝美诗、科玛、莹特丽、上海臻臣等，还负责生产 Dior、YSL、雅诗兰黛、欧莱雅、植村秀等国际大牌。一方面，完美日记的用户定位是Z世代，涵盖最多的人群是大学阶段或刚步入职场的美妆领域新人，消费水平并不是很高，但又注重品牌价值以及性价比，完美日记美妆系列产品单价在50-120的区间，且频繁进行节庆促销，包括买一送一、第2件减10元、20元、半价不等在内的一系列促销手段。即使是在上市前后，平均客单价也没有超过120元，符合这个人群的消费水平。


同时，完美日记也擅于通过各式营销合作以及产品迭代，来保持高频曝光。



「完美日记 × 中国国家地理」、「完美日记 × 探险家Discovery」、「完美日记 × 大都会博物馆」、「完美日记 × 大英博物馆」都是它所推出的相关联名款单品。在与Discovery探索频道的联名中，完美日记以野生动物的“眼神杀”为产品的设计灵感做出的眼影盘系列，逸仙电商副总裁黄一耕曾透露，动物眼影盘系列从19年上线至今，仍是完美日记销量最好的产品之一。


完美日记动物眼影盘


借助跨界联名，不断推陈出新，一方面迎合了它的主力消费人群追求个性化和文化底蕴的心理，另一方面，据了解，完美日记天猫店一年就上架了近千个SKU，每个月会研发3-5款新品。而招股书中显示完美日记的SKU是1363个，完美日记产品迭代速度之快，其目的即于是激发购买兴趣，提高复购率。

广铺门店+私域流量复购


自2019年以来，完美日记升级了市场战略，专注于新零售业务。2019年初，完美日记在广州正佳广场开出首家线下旗舰店，至今在中国90多个城市拥有超过200家线下体验店，集中分布在南方一线城市和内陆的新一线时尚城市，并计划在未来3年内开设600家门店。据了解，这个数量是欧莱雅的五倍之多。


图片来源：完美日记官方微博


铺设这么多门店，除了完善消费者线下体验以外，完美日记还有什么心思？答案是运营它的私域流量。


在完美日记的整盘营销策略中，私域流量运营是不得不提的一个创新范例。　完美日记创造了几个虚拟的KOC人物“小完子”“小美子”，客户在完美日记实体店完成购买后，BA会以免费礼品作为吸引，引导客户添加到“小美子”个人号及“小美子”的微信群。


随网购产品一同放在快递盒子里的拉新卡片


“小美子”不是机器人，是有独立人设的美妆顾问。在她的朋友圈里，你可以看到她发美妆教程、素颜自拍和产品图片。


“她们”的职责是维护由数百名消费者组成的微信群聊，解决一切使用疑问。还会时不时发一些低价限时秒杀，以及根据客户购物历史进行一对一的精细化交流，引导客户进行复购。针对相同产品，以动物眼影和睫毛膏为例，在“小完子”微信端的价格是天猫售价的5-6折，这种方式能非常好的将用户在微信端留存与转化。


她们像一个个真实活跃在你微信里的朋友，各有侧重地维护不同购物习惯的用户，一方面，在“她们”微信里的都是已经成交过的消费者，精准度更高，另一方面，这种营运方式更贴近每位客户的真实需求，复购转化率自然也更高。


据招股书披露，完美日记全职员工中，人数第二多的工种是线上销售及客服人员，有1056人。这部分应该就是小美子/小完子背后的营运人员。据了解，完美日记员工开设了数百个“小完子”个人微信账户，所有账户的个人形象和微信“时刻视频”都是一样的。


如今，在微信生态中，完美日记先是开通了完美日记、美妆社、宠粉联盟、美妆乐园、颜习社、福利社、美妆学院等数十个账号，满足了用户不同层面的需求。


而在其3周年店庆前夕的预热活动中，完美日记还在小程序添加了以“分享领优惠券、双方皆可获得”的泛社交电商模式功能，以分享优惠的方式裂变拉新。通过这种模式再搭配其他子品牌SKU的方式进行销售，完美日记正企图最大化私域流量的价值。

本文结束，以上，就是完美日记小红书营销策略，完美日记品牌营销策略分析的全部内容了，如果大家还想了解更多，可以关注我们哦。

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